Kövesse Facebook oldalunkat!

Folyamatosan figyeljük és elemezzük a világban tapasztalható gazdasági folyamatokat és azok lehetséges hatásait. Annak ellenére, hogy a magyar biztosítási piacot elvakította és elkényelmesítette a még év elején is érzékelhető kedvező gazdasági környezet miatt kialakult pénzbőség és hurrá optimizmus, már akkor jeleztük a piacnak, hogy ez a helyzet nem fog örökké tartani. – mondja Kerekes Zoltán az SK Trend Kft. ügyvezető igazgatója. 

(x) Szponzorált tartalom. A cikk megjelenését az SK Trend Kft. támogatta. | Köszönjük!
Szeretne megjelenni a Biztosító Magazinban? Rendeljen cikket! A részletekért kattintson a médiaajánlatra!

Hogyan hatott a járványhelyzet az alkuszokra?

Ami tavasszal a COVID-dal megérkezett, arra nem lehetett számítani és felkészülni. Pillanatok alatt változtak meg a szabályok körülöttünk és ma már tisztán látszik, hogy

még a legoptimistább forgatókönyvek megvalósulása esetén sem fog visszaállni a piac többé arra a szintre, ahol év elején volt.

– mondja Kerekes Zoltán.

Bizonyos körülményeken senki sem tud változtatni, de alkalmazkodni, átalakítani az üzleti működésünket, átgondolni és rugalmasan fejleszteni a legfrissebb trendeknek megfelelően, mindannyiunknak szükségszerű és elengedhetetlen, akár a túlélés, akár a fejlődés a cél.

KORÁBBAN ÍRTUK

Az, hogy az alkuszcégek még erősebb figyelmet fordítsanak működésük sarokpontjaira egyik napról a másikra élet-halál kérdéssé vált. Kezdve a törvényi megfeleléstől, az ügyféleléréstől, vagy a szerződéskötéstől a szerződés megszűnéséig kontrollált tevékenység kérdésétől, a jutalék bevétel maximalizálásán át a keresztértékesítésig, azaz a több szerződéses ügyfélesetekig, a költséges élő munka minimalizálásáig, vagy a papírmentes iroda, a digitalizálás hasznosságáig mind-mind kritikus kérdéssé vált.

Mi lehet a válság legfontosabb tanulsága?

Fontos tanulsága például az, hogy az üzleti és társadalmi környezet folyamatosan és állandóan változik.

Teljesen mindegy, hogy éppen mi váltja ki ezt a változást. A döntéshozók kötelessége, hogy felkészítsék cégeiket és munkatársaikat az elkövetkező kihívásokra és nehézségekre.

– hívja fel a figyelmet Kerekes Zoltán.

Facebook oldal

Hogy ez megtörtént-e, nem az én feladatom eldönteni. Viszont az én kötelességem jelezni, hogy még nincs vége ennek a válságnak, és ha nem lenne pandémiás helyzet, akkor is rengeteg feladat elé nézne a közvetítői piac. Ideje végre szembenézni ezzel!

Hogyan „reagálták le” a járványt a fiatalabb, illetve az idősebb alkuszok? 

Óriási különbséget látok a túlélésben reménykedők értékesítési tevékenysége, és azon cégek stratégiája között, akik élnek az új helyzet által előidézett vitathatatlan lehetőségekkel.

A helyzet kulcsa a megváltozott fogyasztói elvárások és viselkedés elemzése, a piaci trendek ismerete és a változásokhoz történő sikeres adaptáció.

– világít rá Kerekes Zoltán.

Én egyébként nem „fiatalok” és „idősebbek” kategóriába sorolnám a piaci szereplőket. Sokkal inkább változásra hajlandó, illetve azt elutasító alkuszokról beszélhetünk. Úgy látom, ez nem kor függő.

Jóval nagyobb problémának érzem azt, hogy sokan még a veszélyt sem látják.

– mondja Kerekes Zoltán.

A piacon elég sok régi közvetítő cég van, akik sok mindent megéltek már. Mi lehet annak az oka, hogy nagyrészük most nem aggódik?

Ennek valószínűleg az oka az, hogy csak a napi operatív ügyekkel foglalkoznak és nem tekintenek távolabbra. Aki képes kilépni a taposómalomból, annak egyértelműen látnia kell, hogy valami furcsa, szokatlan folyamat megy végbe a piacunkon. Hogy mi ez az egész, és hova vezet, illetve mi lesz a következménye a piaci szereplők passzív hozzáállásának, még csak nagyon kevesen látják át, és alig ismerek olyanokat, akik szembe is mernek nézni vele.

Az a csoport pedig igazán maroknyi, aki aktívan tesz is a saját és a szektor mai helyzetének megváltoztatásáért. 

– mutat rá Kerekes Zoltán.

Elképesztően régóta beszélünk arról, hogy a hazai biztosítási és biztosításközvetítői szektor már régen megérett a reformokra. Többen esküdtünk rá egy-egy kritikus állomásnál, hogy ez és ez a pont már biztosan kikényszeríti a teljes megújulást.

A vezetőtől függ az, hogy egy biztosításközvetítő cég a lemaradók, vagy a fejlődők táborába tartozik?

Azt kell mondjam, hogy bár nem korfüggő a hozzáállás ezen a téren, a szakma mindenképpen frissítésre, fiatalításra szorul.

A fiatalabb generáció már kétségtelenül rendelkezik olyan készségekkel, például a digitális eszközök használata, vagy az irántuk felmerülő igény tekintetében, amivel a régebben fiatalabbak kevésbé.

– hangsúlyozza Kerekes Zoltán.

A vezető, illetve a vezetőség felkészültsége, tisztánlátása, stratégiája kétségtelenül kulcskérdés. A biztosításközvetítő vállalkozások nagy problémája, hogy ezen szervezetek nagyrésze nem rendelkezik valós vezetéssel.

Inkább üzletkötők laza szövetségéről beszélhetünk, akik közül az egyik a kinevezett cégvezető.

– világít rá Kerekes Zoltán.

Jómagam nagy barátja vagyok a demokráciának, de az itt nem működik. Előremutató stratégia és határozott lépések hiányában, csak idő kérdése, hogy ezek a vállalkozások kénytelenek legyenek beszüntetni a tevékenységüket. A legelső lépésnek kell lennie, hogy a tulajdonosok valós cégvezetőt, cégvezetést nevezzenek ki. Persze ez azonnal felveti a következő problémát, hogy egy néhány fős cégnek, miként is lehetne saját menedzsmentje?

A COVID hatása tényleg annyira trendmódosító volt ezen a piacon is, mint eddig semmilyen gazdasági folyamat vagy törvényi szabályozás?

Igen, határozottan azt állítom, hogy a COVID mélyütést vitt be a közvetítői piac szereplőinek.

Még ha a közvetítők nem is érzik, és ezért nem változtatnak, az ügyfelek viselkedése, preferenciái, elvárásai nagy mértékben megváltoztak.

– figyemeztet Kerekes Zoltán.

Ezeknek a változtatásoknak a hatása folyamatosan fog begyűrűzni a piacunkra.

Mi az amire számítani lehet ezek után?

A márciusi első hullám során valóban kétségbe estek a piaci szereplők és nagyon szerettek volna azonnali megoldásokat kapni a hirtelen láthatóvá és fájóvá váló problémáikra. Néhányan felébredtek azok közül is, akik eddig csipkerózsika álmukat aludták, és hathatós változtatásokba kezdtek.

Természetesen nincsenek az asztalfiókban kész megoldások, ezeket már évek óta fejleszteni kellett volna, hiszen mindenki számára egyértelmű, hogy a pandémiától függetlenül a magas szintű digitalizáció elengedhetetlen a közvetítői piac túléléséhez.

Hatalmas csapdahelyzet, hogy sok piaci szereplő úgy gondolta, hogy véget ért a válság, minden visszaállt a régi kerékvágásba, a második hullám már majd kevésbé viseli meg a piacot, idővel mindenki alkalmazkodik az új körülményekhez. Ezzel szemben a valóság az, hogy hónapról-hónapra egyre jobban fogják érezni a közvetítők, hogy a régi módszerekkel már nem lehet eredményeket elérni, miközben a helyzetre jól reagáló vállalkozások, akik tudják, hogy a minőség és a fejlesztés a nyerő alternatíva, le fogják tarolni a lemaradók biztosnak hitt piacait.

Mire ügyeljenek a biztosításközvetítő cégek vezetői?

Itt megint csak elkerülhetetlen a vezetők felelősségvállalása. Az ő dolguk, hogy előre lássák a jövő kihívásait és ezekre reagáljanak. Nem akkor kell kétségbeesni, amikor már nyakig vagyunk a bajban.

Nagyon jó dolog, ha egy vezető érti a szakmáját, esetleg tapasztalatot is szerzett benne korábban, de a vezető elsődleges feladata a stratégiaalkotás, a vezetés, és nem a biztosítások értékesítése.

– mondja Kerekes Zoltán.

Az a vezető, aki éppen a lesikeresebb értékesítő címért hajt, sosem fog annyi menedzsment ismerettel és a stratégiai tervezéshez szükséges idővel rendelkezni, amivel kivezetheti a cégét a válságból. Ráadásul most egy gazdasági válsággal kombinált egészségügyi válságot kell túlélnünk, melynek során hatványozottan merül fel az igazi kulcskérdés.

A kulcskérdés az ügyfelek megváltozott motivációja és viselkedése. Ezeket kell megértenie a vezetőknek és válaszokat adni rájuk.

– mutat rá Kerekes Zoltán.

Egyszerre kell végrehajtani stratégiai, szervezetfejlesztési, rendszerfejlesztési feladatokat, miközben válaszokat kell adni az ügyfélelérés és ügyfélmegtartás problémáira, mindezt úgy, hogy a vállalkozást finanszírozni kell. Ilyenkor tudnak nagyon fájni az évek óta elmaradt fejlesztések, beruházások, átgondolatlan döntések.

Szerinted mik a legnagyobb problémái a biztosításközvetítői piacnak? 

Mondjuk ki őszintén: a magyarországi biztosításközvetítő cégek jelentős hányada kényszervállalkozás. Elképzelhetetlen, hogy egy pár fős csapat, erőforrások hiányában megfelelő minőségű szolgáltatást képes biztosítani és ezáltal versenyben tud maradni. Ilyenkor jönnek a kompromisszumok. Csökkenteni kell a költségeket. Ennek eredménye a munkaerő képzetlensége és folyamatos fluktuációja, vagy éppen hiánya, az egyébként nélkülözhetetlen fejlesztési beruházások elmaradása, vagy a magas színvonalú szolgáltatásoktól való elfordulás, a kötelezően elvégzendő feladatok elhagyása, vagy gyenge színvonalon történő elvégzése.

Egy kislétszámú vállalkozásban sok területen hiányoznak a szakemberek, akikre viszont szükség van ahhoz, hogy a kisebb cég is versenyben maradhasson azokkal a vállalkozásokkal szemben, akik képesek ezeket a szakértőket megfizetni.

Valójában a közvetítő cégek nagyrésze, egy értékesítői csoport, aki kényszerből megpróbálja valahogy megoldani a cégvezetés, adminisztráció, jog, marketing, üzletfejlesztés és sok egyéb más területen való helytállást.

– hívja fel a figyelmet Kerekes Zoltán. 

Ha ezt nem tudja megoldani, akkor jelentős versenyhátrányba kerül. Ha túl sok erőforrást csoportosít ezekre a feladatokra, akkor a szakmai munka gyengül és végső soron veszteséges lesz a gazdálkodása.

Szerinted mekkora kellene, hogy legyen egy idális méretű biztosításközvetítő cég?

Közgazdaságtani alaptétel, hogy minden vállalkozásnak van egy ideális üzemmérete, amiben a legsikeresebben képes működni, gazdálkodni. Amennyiben egy cég nem éri el ezt az ideális üzemméretet, kénytelen kompromisszumokat vállalni. Versenyhelyzetben a kicsiknek is ugyanazokat a szolgáltatásokat kell biztosítania, ugyanabban a minőségben, mint azoknak a versenytársaknak, akik időben reagáltak a kihívásokra, képesek voltak változtatni a berögződéseken, üzleti kockázatokat is felvállaltak, és mindezek okán bizony sokkal jobb helyzetbe kerültek.

Véleményem szerint egy életképes biztosításközvetítő cégben legalább 20-30 értékesítőnek, és minimum 5-10 támogató munkatársnak kell lennie.

– mondja Kerekes Zoltán.

Ebből a problémából egyenesen következik a korábban már említett, valós és kompetens menedzsment hiánya, mivel kislétszámú szervezetek működnek esélytelen, hogy megfelelő saját vezetőséget alakítsanak ki és tartsanak fenn. Enélkül a vállalkozások nem ismerik fel a fenyegetéseket, lehetőségeket, így képtelenek reagálni rá.

Minden más probléma, amivel naponta szembesülnek a közvetítők és azt képzelik, hogy azok a valós problémáik, ebből az alaphelyzetből ered. Amíg erre nem találnak megoldást képtelenség és teljesen felesleges megoldást keresni és találni az összes többire.

Olvassa el a cikk II. részét is!

Értesülnél az SK Trend friss híreiről?

Regisztrálj az SK TREND szakmai Facebook csoportjába itt:

(x) Szponzorált tartalom. A cikk megjelenését az SK Trend Kft. támogatta. | Köszönjük!
Szeretne megjelenni a Biztosító Magazinban? Rendeljen cikket! A részletekért kattintson a médiaajánlatra!

Tetszett a cikk?
Ne felejtsétek el megosztani! Köszönjük!

Szimpatikus számodra a Biztosító Magazin?
KÉRJÜK, HOGY TÁMOGASD A MUNKÁNKAT!
A színvonalas tartalmak előállítása és a szerkesztőség napi működtetése az online kiadványok esetén is igényel anyagi ráfordításokat. Ezért bátorkodunk, most a tisztelt olvasókhoz fordulni, hogy felajánlásaikkal támogassák munkánkat.

A Biztosító Magazin küldetése, hogy elősegítse Magyarországon a biztosítási tudatosság növekedését, valamint, hogy platformot teremtsen a szakmában dolgozó kollégák személyes márkájának építésére.

Ha neked, is fontosak ezek az értékek, akkor kérjük, hogy támogass minket! Kis összegnek is örülünk és hálásak vagyunk érte.
BIZTOSÍTÓ MAGAZIN A KÖZÖSSÉGI MÉDIÁBAN
Facebook CSOPORTUNKBAN szakmai témákat vitatunk meg, Facebook OLDALUNKON pedig értesülhetsz a legfrissebb hírekről. Kövesd a Biztosító Magazint a közösségi média oldalakon is!

Ne maradj le semmiről...