“The Big Bang Theory” – Nagy változások előtt a biztosítások piaca – II. rész

Valami készül a biztosítási piacon, hogy felpörgesse és hatékonyabbá tegye a biztosításközvetítők munkáját. Kerekes Zoltán, az SK Trend Kft. ügyvezetője már régóta tisztában van a különféle kihívásokkal és “fájó pontokkal”, mindig a megoldásokat kereste, úgy tűnik most már a piac is nyitott rájuk. Cikksorozatunk második részében a biztosítási klaszter ötletét jártuk körül.

Mit lehet tudni a koncepcióról? Miért gondolod, hogy éppen ez lesz az, ami átlendíti a közvetítőket a holtponton?

Egy többéves fejlődési és együttműködési tervet vázoltam fel, amiben minden résztvevő cég a saját jelenlegi fejlettségi szintjéhez képest tud nagymértékű és gyors növekedést realizálni, úgy, hogy közben egymást, és így a piacot is fejlesztik. Azt soha senki nem vonta kétségbe, hogy jelenleg hiányzik az a tőke a piacról, ami lehetővé tenné a fejlődést. Nyilván, ha külön-külön kell mindenkinek előteremteni több 10, vagy több 100 millió forintot, az lehetetlen küldetés. De együtt, közösen, egy kidolgozott stratégia mentén, lépésről-lépésre haladva, új piacokat teremtve, ügyfélcentrikus szemlélettel gond nélkül el lehet ezt érni.

Persze minden kezdeményezés annyira erős, amilyen a benne szerepet vállaló résztvevők elköteleződése. A stratégiaalkotás, a kiállás és kitartás mellette a kulcsa ennek a kezdeményezésnek is.

Korábban nem arról volt híres a piacunk, hogy lenne határozott együttműködési szándék, vagy létezik a nyitottság a változásra, illetve erős és kölcsönös a bizalom egymás iránt.

Először ezeken kell vátoztatni. A jó hír, hogy ez csak akarat és elhatározás kérdése. Persze sokat kell tanulni és tenni. Régi beidegződéseket, hibás gyakorlatokat, tévhiteket kell lerombolni. Viszont már az együttműködés elindításának korai szakaszában látványos eredményeket lehet elérni.

Mi a cél és miért jó ez a megoldás a tagoknak?

Mivel külön-külön képtelenség a szükséges erőforrásokat előteremteni, együtt kell működni.

A koncepció célja, hogy életképes, költséghatékonyan működő cégcsoportok jöjjenek létre, akik magas szinten és teljeskörűen elégítik ki az ügyféligényeket.

Mindezt úgy kell elérni, hogy az állományok azoknál a cégeknél maradjanak, akik felépítették azokat. Létezik erre, egy jól bevált formátum: a franchise. Úgy gondolom, franchise rendszereket kell alkotni és működtetni a biztosításközvetítői piacon is. Erre ma még nincs felkészülve az alkusztársadalom. Ezért először lazább, de egyértelmű előnyöket biztosító együttműködési formát kellett találni, ami majd az évek során, a közvetítőcégek egy részét elvezeti a franchise-ig. Az a jó a globális világban, hogy szinte semmit nem kell kitalálni, mert már minden létezik. Azonos piacon dolgozó és versengő cégek együttműködésére is van kitalált rendszer, úgy hívják, hogy klaszter.

Jelenleg gőzerővel dolgozunk egy biztosításközvetítői klaszter megszervezésén és létrehozásán.

Miért éppen a klaszter formátum? Miért fognak csatlakozni hozzá a közvetítőcégek?

Meg kellett találni azt az arany középutat, ahol a létrehozandó szervezet már elégséges és mérhető előnyt tud biztosítani a tagjai részére, de még nem érzik azt a tagok, hogy véglegesen elkötelezték magukat valami mellett. Nem lehet egyik napról a másikra nulláról százra ugrani. Ez egy evolúciós és edukációs folyamat, aminek a kifutására időt kell hagyni. Meg kell értetni a közvetítőkkel, hogy a legtöbbek által utált változások miként segítik a céljaik elérését. Sőt sokszor arra is meg kell tanítani őket, hogy legyenek céljaik, amiket el akarnak érni.

A közvetítőcégek egy látszólagos és nagyon törékeny “jólétben” élnek most. Már ennek a jólétnek a könnyű fenntartásába vetett hitük is rendkívül kiszolgáltatottá teszi őket.

A kiszolgáltatott vezető viszont nem kreatív, nem innovatív, de legfőképpen nem szuverén és szabad. Én kezdő vállalkozóként nagyon örültem volna egy mentornak, aki támogat a jól működő vállalkozások építésében, átlendít a nehézségeken, megmutatja a lehetséges megoldásokat.

Sajnos senki nem biztosított részemre ilyet, így a saját hibáimból és butaságaimból kellett tanulnom. Erre a biztosításközvetítői piacon a jövőben nem lesz szükség, mert a klaszter révén létrejön ez a mentorszervezet.

Szándékaim szerint ez egy olyan közösség, ahol nem az a kérdés, hogy miért csatlakozzak hozzá közvetítőként, hanem az, hogy miért maradnék ki belőle.

A klaszter érdemi támogatást, tudásmegosztást, modern technológiát, vezetői tapasztalatokat és iránymutatást kínál a tagjai részére. Azt a bizonyosságot adja, hogy nem vagy egyedül a problémáiddal. Az egyéni erőforrásokból közösségi erőforrást kovácsol, amivel a fejlődés exponenciálisan meggyorsítható. Végül, de nem utolsó sorban van presztízs értéke is, hiszen azok a cégek csatlakoznak, akik megértették, hogy vannak korlátaik és képesek szembenézni a kockázattal, hogy mi fog történni, ha ezeket a korlátokat nem lesznek képesek áttörni.

Ki csatlakozhat a klaszterhez, és milyen módon?

A rövid válaszom, hogy a magyarországi biztosításközvetítő cégek. A hosszú pedig az, hogy azok a magyarországi biztosításközvetítő cégek, akik képesek felelősen gondolkodni és cselekedni, hosszú távú sikeres üzleti működés a céljuk, és ki akarnak törni a középszerűség mocsarából. Nyitottak arra, hogy jól megfogalmazott célok érdekében megváltoztassák a mentalitásukat, elszakadjanak a megszokásaiktól. Magasabb szinten kívánják kiszolgálni az ügyfeleiket, fejlődni és fejleszteni akarnak.

És persze több pénzt akarnak keresni.

A csatlakozás feltételeit az alapító okiratban fogjuk meghatározni, ennek kidolgozása jelenleg zajlik. Az biztos, hogy az alapító tagoknak lesz beleszólása az új tagok felvételébe és egyéb előnyöket is fognak élvezni. Mivel a klaszterbe tömörült cégek, a biztosításközvetítői piac meghatározó szereplői lesznek, így a magas minőségi standardoknak való megfelelés és az etikai kódex elfogadása és betartása alapkövetelmény minden tag részéről.

Fontosnak tartom tisztázni, hogy aki nem tartja be a feltételeket, nem fogadja el az alapelveket, vagy vét ezek ellen, az hiába került be, nem maradhat tagja a közösségnek.

Hol tartotok, milyen az érdeklődés? Mikorra lesznek kézzelfogható eredmények?

Már ebben az évben megkezdi a működését a klaszter. Előzetesen 56 biztosításközvetítő vállalkozás jelezte, hogy nyitott a további egyeztetésekre. Jelenleg a prioritások meghatározása folyik és ennek kapcsán készül a cselekvési terv.

Konkrétumokról akkor érdemes beszélni, amikor azt látjuk, hogy azok ismeretében hányan kívánnak elköteleződni és elfogadni a feltételeket. Ahogyan azt korábban is említettem ez egy olyan folyamat, ami szemléletváltással kell kezdődjön. Ez valamiért nem akar megtörténni a közvetítők között. Emlékeztet engem a helyzet arra a diétázóra, aki megveszi a drága diéta programot, de egyetlen iránymutatását sem tartja be, ezért nem is fogy egy dekát sem. Viszont számonkéri a forgalmazót, hogy ő fizetett, hol van az eredmény!?

A klaszter sem egy varázsdoboz. Nem az fog történni, hogy a közvetítőcégek befizetik a tagdíjat, amiért bizonyos szolgáltatásokat kapnak, de ugyanazt csinálják, ugyanúgy, ugyanazokkal az eszközökkel, amit és ahogy eddig tették.

Változniuk és változtatniuk kell! Erre fel kell őket készíteni, támogatni kell őket a haladásban. Új utakat mutatva és menedzselve az elvárásaikat, meg kell tanítani nekik, hogy milyen erőforrás zabáló feladatoktól kell megszabadulniuk, hogyan tudják ezeket kiváltani, racionalizálni a klaszterhez történő csatlakozásuk esetén és hogy a felszabaduló kapacitásokat milyen mentalitással, milyen jövedelemtermelő tevékenységre fordítsák.

Mit tehet az, aki kimaradt az előzményekből, de most mégis szeretne csatlakozni a kezdeményezéshez?

Érdemes minél korábban bekapcsolódni, hiszen az alapító tagok extra szavazati jogot kapnak és egyéb előnyöket is élvezni fognak. A klaszter elindulása után 3 alapító tag támogatására lesz szükség az új tagok belépéséhez. Aki a szervezés időszakában szeretne kapcsolódni, annak az a legegyszerűbb megoldás, ha felveszi velem a kapcsolatot és személyesen egyeztetünk a részletekről. Én mindig szívesen beszélgetek azokkal a piaci szereplőkkel – akár SK Trend ügyfél, akár nem – akik fejlődni akarnak és ehhez megoldásokat keresnek.

Meggyőződésem, hogy a sikeres üzleti jövő felépítéséhez a megoldás a magyar biztosításközvetítő cégek számára a klaszter és az abból majdan kifejlődő franchise rendszerek.