BrokerExpo összefoglaló: Izgalmasnak ígérkezik a biztosítás jövője!

Növekvő népszerűségnek örvendenek a biztosítási tanácsadók körében a különféle online szakmai rendezvények. Krizsán Erika BrokerExpoját egyre többen követik az online térben. Nem véletlen: a legutóbbi rendezvényen több újdonságot is láthattunk. Takács Róbert, a Solidium biztosítási klaszter vezérigazgatója a hazai biztosítási piac előtt álló megismételhetetlen lehetőségekről beszélt. A WeGroup belga insurtech startup részéről Arvid de Coster társtulajdonos jelentkezett be. Előadásában egy olyan applikációt mutatott be, amely különböző adatbázisokból kinyert adatok alapján automatikusan végez tarifálást. Míg Kerekes Zoltán, az SK Trend ügyvezető igazgatója a biztosításközvetítők piacának jelen helyzetét és lehetőségeit értékelte, addig Csatos Erika, az Álomjövő vezetője az életbiztosítások szerepét emelte ki, valamint a legutóbbi MDRT rendezvényéről tartott élménybeszámolót. A pénzpiacokról szóló összefoglaló ezúttal sem maradhatott ki a programból, a biztosítási alapok teljesítményét Kiss Imre, a Money Moon igazgatója elemezte.

„Atlantisz süllyed”, ezért mihamarabb lépni kellene – kezdte Kerekes Zoltán az előadását

Az SK Trend Kft. ügyvezetője a BrokerExpo nyitóelőadásában emlékeztetett arra, hogy annak ellenére, hogy a felmérések szerint mindenki borzasztó optimista a biztosításközvetítői szakmában, valami mégsincs rendben. A hazai piacon már csak 390 cég működik a korábbi 550-nel szemben, bár az egy cégre jutó árbevétel nagysága dinamikusan nő. Nem lehet egységes magyar biztostásközvetítő piacról beszélni, mivel a piaci szereplők teljesen eltérő kihívások előtt állnak:

A magyar biztosítási piacra jellemző, hogy olyan cégek alkotják, amelyekre egységes szabályok vonatkoznak, és látszólag ugyanazokat a tevékenységet próbálják végezni.

– magyarázza Kerekes Zoltán.

Jelenleg 110 cég mondhatja el magáról, hogy 100 mFt feletti árbevétellel rendelkezik, 10 cégnek a bevétele az 500 milliót is meghaladja, 18 cég pedig 1 mrd Ft-nál is több árbevételt képes termelni. A többi cég – a piac fele – kevesebb mint 100 mFt éves bevétellel rendelkezik. A probléma, hogy a kisebb cégeknek ugyanazt kell csinálni, mint a nagyoknak, csak nagyságrendekkel kisebb forrásból.

A piac további jellemzője – ami szektorális sajátosság -, hogy a közvetítő cégek az árbevétel 70-80%-át tovább fizetik az értékesítő kollégáknak. Minden másra tehát az árbevétel 20-30%-a marad.

A kisebb cégek így nem költenek olyan dolgokra, mint pl: innováció, edukáció, oktatás, üzletfejlesztés, értékesítés támogatás, szervezetfejlesztés, érdekvédelem, kapcsolatépítés, jogi támogatás, toborzás, mentor programok, online csatorna, stratégia alkotás, kárügyintézés, utódlás, magánélet – és a sort még folytathatnánk, pedig ezek azok a dolgok, amiktől egy biztosításközvetítő cég versenyképes lehet.

Friss cég a piacon: Bemutatkozik a Solidium Biztosítási Klaszter

A BrokerExpon mutatkozott be először a Solidium Klaszter. A klaszter olyan cégek csoportja, amelyek a piacon bár versenytársak, de a közös érdekeik mentén összefognak. Az újonnan alakult Solidium Első Magyar Biztosításközvetítői Klaszter Zrt. célja, hogy operatív oldalról támogassa a hazai biztosítás közvetítő cégeket. Mivel a piac tőkeszegény – a szereplők nem tudják megfinanszírozni azokat az eszközöket és szolgáltatásokat, amelyek a versenyképesség fenntartásához kellenek – a klaszter a szükséges erőforrások rendelkezésre bocsátásával tudja ezt segíteni. A Solidium 100 %-ban magyar tulajdonú szervezet, amelyet hazai KKV-k alapítottak.

Az alkuszokat számos veszély fenyegeti, mint például a szakma elöregedése, aztán, hogy megjelentek az alkuszokon kívüli versenytársak, gondolunk itt a bankok biztostási szolgáltatásaira, vagy a „utility cégekre”, akik elkezdtek biztosítást árulni. Kezdenek feljönni a mobilra optimalizált megoldások: 11 millió előfizetés van Magyarországon, a felhasználóknak komoly elvárásai vannak a biztosítók felé is. Az MNB elvárásai is megváltoztak: célfeladatokat fognak ellenőrizni, beleértve a kisebb cégeket is.

Nagy probléma, hogy kevés életbiztosítást kötnek az alkuszok, így nem lehet teljeskörű védelmet nyújtani a családoknak. A lakosság 50%-a pedig alig havi 10 ezer forintot költ biztosításra.

– mutat rá Takács Róbert, a klaszter vezérigazgatója.

Külföldön már vannak jó példák a klaszterszervezetekre. Ilyen például az INSIA hálózat, amely nagyon komoly szakmai támogatást nyújt a hozzájuk csatlakozott cégeknek. A Solidium azért jött létre, hogy a kis- és közepes méretű biztosítási alkuszcégek számára támogató szolgáltatásokat nyújtson a termékfejlesztés, az IT megoldások, valamint a jogi megfelelés terén. Ezen területeken számíthatnak a klaszter tagjai és ügyfeleik a Soldiumra. Sőt! A háttérfolyamatok fejlesztése, a közös beszerzések, valamint a brandépítés terén is nyújtanak támogatást,mindezeket természetesen úgy, hogy a klaszterhez kapcsolódó biztosításközvetítő társaságok megtarthatják az önállóságukat!

Az álomjövő nem álom, Csatos Erika 23 éve dolgozik rendületlenül az ügyfeleiért

A BrokerExpo harmadik előadása az életbiztosítások fontossága köré épült. Csatos Erika, az Álomjövő Tanácsadó Iroda alapító tulajdonosa 1999 óta dolgozik pénzügyi tanácsadóként. Munkája minőségét és hatékonyságát jól mutatja, hogy már pályafutása második évében elérte az MDRT (Egymillió Dolláros Kerekasztal) minősítését.

Az MDRT egy biztosító társaságoktól függetlenül működő szakmai szervezet, amely a világ legjobb pénzügyi tanácsadóit fogja össze. Mivel nagyon magas teljesítmény és etikai elvárosokat fogalmaz meg a tagjai felé, ide tényleg csak a legjobb biztosítási szakemberek nyernek bebocsátást.

Csatos Erika küldetésének tekinti, hogy az általa képviselt családok, vállalkozások a pénz hiánya miatt soha ne kerülhessenek méltatlan helyzetbe. Éppen ezért rendkívül fontosnak tartja, hogy ügyfelei megfelelő biztosítási védelemmel és a pénzügyi céljaik elérését lehetővé tevő megtakarítási és befektetési programokkal rendelkezzenek. Erika 2001 óta rendszeresen részt vesz az MDRT éves konferenciáján, mert vallja, hogy szakmai fejlődésében meghatározó szerepet játszottak azok a jó gyakorlati ötletek, amelyeket a rendezvényről hazatérve beépített a mindennap munkájába.

Az MDRT számomra egy szakmai időutazás, aminek során bepillanthatunk abba, hogyan fog kinézni a biztosítási szakma – Magyarországon – 10-15 év múlva.

Tanácsadóként nagyon fontosnak tartja, hogy minél hamarabb építsük ki a saját célpiacunkat, azaz határozzuk meg, hogy milyen típusú ügyfelekkel szeretnénk a jövőben együtt dolgozni. 

Tony Gordontól, a biztosítási szakma egyik legnagyszerűbb példaképétől épp egy MDRT konferencián tanulta meg, hogy nem kell mindenkinek biztosítást eladni, aki szembe jön velünk az utcán. Csak olyan emberekhez kapcsolódjunk, akikkel azonos az értékrendünk, akiknek fontos a családjuk biztonsága, akik képesek hosszú távon gondolkodni, hosszú távú célokat kitűzni, és a céljaik érdekében hajlandóak cselekedni is.

Nagyon büszke arra, hogy több, mint 23 éves pályafutása alatt egyetlen egyszer sem volt szüksége arra, hogy hideghíváson keresztül jusson el új ügyféljelöltekhez.

A munkája során mindig olyan magasszintű szolgáltatásra törekedett, amely által kézről kézre adták egymásnak az ügyfelei, tehát a személyes ajánlás és a személyes bemutatás az, amely a hosszútávú kiegyensúlyozott fejlődést biztosította számára. Nem véletlen ez, hiszen élete legelső konferenciáján megtanulta, hogy „a hideghívás a jó Isten büntetése azért, mert nem kértünk ajánlást”.

2 év kihagyás után idén nyáron ismét részt vehetett az MDRT bostoni konferenciáján, ahol a világ egyik legjobb marketing stratégája, Jay Baer tartott előadást az ügyfélélményről, és a hosszútávú ügyfélkapcsolatok kiépítéséről. 

A növekedés legjobb útja 2022-ben is ugyanaz, mint 21 évvel ezelőtt, és azóta folyamatosan is, a minőségi ügyfél ajánlás.

Ahhoz azonban, hogy az ügyfeleink jó szívvel ajánljanak bennünket tanácsadóként, ma már elengedhetetlen, de nem elégséges, hogy magas minőségben szolgáljuk ki őket. A mai világban már fontos, hogy olyan élményeket, „story”-kat nyújtsunk számukra, amelyeket lelkesen osztanak meg társasági körökben.

Jay Baer szerint négy olyan működési stratégia van, amely a tanácsadóról emlékezetes élményt nyújt az ügyfeleknek. Ez a nagylelkűség, a sebesség, a hozzáadott érték, és az empátia.

• A nagylelkűség azt jelenti, hogy többet adunk, mint amit elvárnak az ügyfeleink tőlünk.
• A sebesség azért fontos, mert az ügyfelek ma már a sebességet a törődéssel kapcsolják össze. Fontos számukra, hogy milyen gyorsan oldjuk meg a problémájukat.
• A hozzáadott érték jegyében szervezzünk ügyféltalálkozókat, workshopokat, növeljük a pénzügyi tudatosságot ügyfeleink körében.
• Az empátia pedig azt jelenti, hogy valóban legyünk jóban, rosszban az ügyfeleink mellett, hiszen nem hagyhatjuk figyelmen kívül, hogy biztosítási tanácsadóként valójában egy jövőbeni ígéretet értékesítünk.

Mindehhez természetesen elengedhetetlen, hogy egy idő után jól működő csapatot építsünk magunk köré annak érdekében, hogy tanácsadóként munkánk leghatékonyabb és legfontosabb részére koncentrálhassunk, ez pedig nem más, mint a személyes tárgyalás.

Egyre többet akarunk: a kétszámjegyű hozam már minimumelvárás

A BrókerExpon szó esett a különféle biztosítói eszközalapokról is. Nagyon magas inflációs környezetben mozgunk, a drágulás mértéke Magyarországon elérte a 20 százalékot. A kumulált inflációs hatás miatt viszont az árdrágulás összesített mértéke a 40-50 százalékot is elérheti, ami azt jelenti, hogy aki otthon, bankszámlán vagy szuperállampapírban tartja a pénzét, annak akár a felét is elveszítheti!

A tanácsadók hozzáadott értéke abban van, hogy képesek átlátni a teljes termékpalettát és a „törődés jegyében” el tudják magyarázni az ügyfélnek, hogy mely eszközalapokat favorizáljanak és melyeket kerüljenek inkább el.

–      hangsúlyozza Kiss Imre, a Money Moon alapítója.

2022-ben egyes magyar állampapírokon brutális veszteségeket lehetett elérni. Ezt elsőre nehéz lehet elhinni hiszen pont alacsony kockázatú befektetésekről van szó, de a helyzet az, hogy az állam egyre nagyobb áron (növekvő hozamok mellett) tudja csak magát finanszírozni. A korábban vásárolt államkötvények értéke – a ma kibocsátott kötvények által kínált magas hozamok miatt – versenyképtelenné válik, így azokon a befektetők 20%-30%-os veszteségeket szenvednek el.

A stop-loss rendszerekkel ugyancsak komoly problémák vannak, a programok jelzései korántsem generálnak többletet, sőt inkább veszteséget okoznak. Óvatosan használjuk ezeket. 

Az abszolút hozamú eszközalapok tekintetében elmondható, hogy másképpen szerepeltek a kovid és az orosz ukrán háború alatt. Általában mindig ugyanazoknál figyelhető meg, hogy van hozzáadott értékük.

Az aktívan menedzselt alapoknál az ügyfél úgy hiszi, hogy annak van valamilyen hozzáadott értéke, mivel a név is erre utal. A valóságban viszont sajnos nem mutatják annak a jeleit, hogy aktívan lennének menedzselve. Az ügyfélnek negatív élménye van mert az aktívan menedzselt alap is pont úgy mozog, mint a nem aktívan menedzselt.

Az ESG alapok általában alul teljesítenek, vagyis az ESG-nek ára van, a hozamokból le kell adni. Viszont sokszor előfordul, hogy az ügyfelek nem azért vásárolnak ESG-t mert annyira zöldek lennének. 

A belgák már léptek, 3000 tanácsadó használ üzletvitelt-támogató szoftvereket

A BrokerExpo záróelőadásában egy insurtech újdonságról hallhattunk. Arvid de Coster a WeGroup társalapítója és igazgatója előadásában arról beszélt hogyan támogatják különféle digitális eszközökkel a biztosítási tanácsadókat. Öt évvel ezelőtt 1000 biztosítási tanácsadót kérdeztek meg arról, vajon hogyan lehetnének még hatékonyabbak a munkájuk során. Az elemzés során egyértelműévé vált, hogy a tanácsadók idejük nagy részét adminisztrációval töltik. Kevés idő jut az ügyfélre, amin változtatni kellene.  

A WeGroup azt ígéri, hogy felszabadítja a tanácsadók idejének legalább 70 százalékét, hogy jobban tudjanak az ügyfelekre koncentrálni. Jelenleg már több mint 3000 tanácsadó használja ezt a platformot. A rendszer egy postacím alapján képes meghatározni az ingatlan méretét, a kert nagyságát, a benne lakók számát, illetve az energiafelhasználást és még sok egyéb olyan dolgot, ami a tarifáláshoz szükséges. Az ügyfelek ezen felül egyedi részleteket is megadhatnak.

A rendszer cross selling (keresztértékesítési) és up selling (többletértékesítési) lehetőségeket kínál, de ez nem minden! A kockázatelemzés részeként, ha a felhasználó például lakásbiztosítást választ – és kb. 30 éves, valamint a LinkedIn profilja szerint irodai vagy informatikai munkát végez – akkor az IT eszközökre is nagy valószínűséggel fog fedezetet ajánlani.

A WeGroup rendszere rengeteg adatbázist monitoroz, ha az ügyfél például eladja a házát – és egy másikat vásárol – a tanácsadó ez estben értesítést kap arról, hogy – az új ingatlan miatt – új üzletre van kilátás.

A szoftvert be lehet integrálni akár a tanácsadó weboldaléba is, ahol az ügyfelek önállóan tarifálhatnak, de lehet használni a személyes értékesítés során is.

A WeGroup hamarosan megérkezik Magyarországra is, a fejlesztők pedig remélik, hogy lesznek tanácsadók, akik érdeklődést mutatnak ez iránt az innovatív termék iránt.