Fiatal kora ellenére már régi motorosnak számít a hazai biztosítási szakmában, lassan 15 éve már annak, hogy tanácsadóként kezdett dolgozni. Az utóbbi években főleg oktatásokat tartott és támogató anyagokat készített, majd 2017-ben a kriph.io-val megnyerte a FintechShowt. Az Insurtech Blogban folyamatosan szakmai innovációkról posztol, pár hete pedig már csak a saját vállalkozására fókuszál, ahol a biztosítási tanácsadók hatékonyságának növelésével foglalkozik. A Biztosító Magazin vendége Szota Szabolcs insurtech nagykövet, akivel a biztosítási szakmában várható innovációkról beszélgettünk.
Amikor először találkoztunk főleg arról meséltél, hogy milyen oktatásokat tartasz az alkuszoknak. Mostanában milyen terveid vannak?
Közel 14 év után hoztam meg a döntést, hogy miután a biztosítónál eltöltött időből kihoztam a legtöbbet, most már biztosítótól függetlenül szeretnék alkusztámogató képzéseket tartani. Amióta önálló lettem minden figyelmemet a saját vállalkozásom fejlesztésére fordítom. Az oktatás mellett pedig van még két másik terület is amivel foglalkozom, az egyik az alkuszok működési folyamatainak optimalizálása, a másik pedig az insurtech.
Hogy állnak most az insurtech fejlesztéseid? Mi újság a kriph.io-val?
Kicsit több, mint egy évvel ezelőtt a kriph.io-val elsők lettünk a Fintech Show-n, és azt gondoltuk innen már gyorsan piacra is tudunk lépni. Sajnos azonban nem volt könnyű ideális partner biztosítót találni a megoldásunk mögé. Most úgy tűnik, hogy elég közel állunk ahhoz, hogy a termékünk piacra kerüljön, ráadásul kicsit még talán tovább is gondolva az eredeti elképzelésünket, igazi hasznos autós megoldásként. A kriph.io-val rengeteg tapasztalatot szereztem, és sok kapcsolatot építettem. Mivel azt vettem észre, hogy van érdeklődés a biztosítási innovációkra, így elindítottam az Insurtech Blogot, hogy információkat osszak meg, illetve azon túl, hogy mi is készítünk még egyéb megoldásokat, tapasztalattal és kapcsolatrendszerrel is támogatni szeretném a biztosítási startupokat.
Vajon a most formálódó insurtech megoldásokat az alkuszok, az ügynökök és a többes ügynökök is tudják majd használni?
A biztosítók már rengeteg hatékonyságnövelő folyamatot vezettek be az elmúlt évek során. Mi abban tudunk segíteni, hogy a tanácsadók is a saját cégükön belül olyan folyamatokat alakítsanak ki akár innovatív insurtech megoldásokra támaszkodva, amelyekkel a saját hatékonyságukat, értékesítési eredményeiket növelni tudják. Az ezzel kapcsolatos tudást mindenképpen szeretném átadni a tanácsadóknak.
A biztosítási tanácsadók akkor tudják majd felvenni a versenyt az insurtech-es innovációkkal és jobb eredményeket elérni az üzletben, ha ők maguk is változnak.
Hogyan történik mostanában a biztosítási tanácsadók képzése?
Jelenleg két megoldás terjedt el a piacon. Az egyik eset az, amikor a biztosító által tartott egynapos tréningen a partnerek több termékről is hallanak. Ennek a módszernek a hatékonysága azért kérdéses, mert ha minden biztosítóhoz eljárnak, akkor nem marad idejük az értékesítésre. A másik megoldás az, amikor egy szakmai nap keretében több más biztosítóval együtt előadásokat lehet tartani. A kérdés ebben az esetben pedig az, hogy mi marad meg annak az értékesítőnek a fejében, aki részt vesz egy ilyen szakmai napon, mennyire lesz mély ez a fajta szakmaiság, hozzá kell-e még a kollégának utána olvasnia?
Több éves alkusztámogatói múlttal a hátad mögött, hogy látod a képzési igényeket? Milyen konkrét tréningeket tervezel tartani?
Alapvetően szeretek előadni, ugyanis számomra a tudás megosztása fontos dolog. Az alkusztámogatással pedig magasabb fokozatba kapcsolunk, mivel a biztosítási tanácsadók oktatásának területén finoman szólva még vannak tartalékok, ennél fogva pedig sokat lehet fejleszteni a szakmai tréningek színvonalán.
Észrevettem olyan területeket is, ahol komoly igény mutatkozik az oktatásra. Az alkuszok és a többes ügynökök igényelnék a segítséget, például a folyamataik egyszerűsítésében vagy a termékek könnyebb elsajátíthatóságában, illetve kiválasztásában. Egy biztosító viszonylag ritkán tart arról képzést, hogy vajon hogyan lehet könnyen felismerni azt, hogy egy konkrét ügyfélnek milyen terméket célszerű kínálnia, hisz nem várható el tőle, hogy akár más biztosító termékét ajánlja.
Hogy halad a biztosítási szakma az insurtech megoldások implementálásával?
Az insurtech-es innovációk a biztosítói szakma különböző területeit érintik. „Intézz mindent online” – nagyjából így foglalható össze az a trend, ami a legtöbb érdeklődő számára elsőre feltűnik. Nagyon nagy változások zajlanak világszerte a biztosítási szakmában, amelyekről az Insurtech Blogban már több bejegyzést is írtam. Az innovációk idővel be fognak gyűrűzni hozzánk is.
A magyar piac egyébként élen járt az online tarifaösszehasonlító oldalak fejlesztésében, egyik-másik ilyen oldal már több mint tíz éve működik.
De drasztikus változások várhatók a biztosítási szakma más területein is, például a kárrendezésben vagy az adminisztrációban is. Látok kifejezetten jó irányokat és megoldásokat, és én arra törekszem, hogy minél nagyobb szerepet vállaljak ezek hazai megjelenésében. Ezekről a témákról egyébként majd bővebben is fogok beszélni a közeljövőben megrendezésre kerülő Finspire rendezvényen.
Veszélyeztetik vagy inkább segítik az insurtech megoldások az értékesítők munkáját?
Először is nem ártana újra gondolni az értékesítési munka működését. Egyrészt a biztosítók már házon belül kialakították a saját online folyamataikat, ezzel szemben az alkuszok még a mai napig is vastag papírkötegekkel járnak-kelnek, mert papír alapon kell kitölteniük az ügyféllel az alkuszi megbízást. Érthetetlen, hogy miért nem fejlesztett ki erre már valaki egy online megoldást a piacon.
Másrészt pedig a biztosítási törvény előírja, hogy a potenciális ügyfélnek az igényeit fel kell mérni, amihez az alkusznak saját igényfelmérő lapot kellene készíteni. A biztosítóknak persze van saját igényfelmérő lapjuk, de az alkuszoknak és a többes ügynököknek olyat kell használniuk, amely független ezektől, kvázi saját maguknak kell elkészíteniük azt. Van tudomásom olyan insurtech fejlesztésről, amely erre a problémára kínál majd megoldást. Az elektronikus igényfelméréssel ugyanis az is megoldható lenne, hogy a tanácsadó jelenléte nélkül az ügyfél előzetesen maga deklarálja, hogy milyen igényei vannak, amit aztán a tanácsadó elektronikus formában megkapna. Ez a megoldás pedig nemcsak hozzáadott értéket jelentene az ügyfélnek, hanem egyúttal leadet is generálna az alkusznak.
A különféle insurtech megoldások egyre inkább online irányba terelik az ügyfeleket. Mennyire számít a biztosítási szakmában a személyes kapcsolattartás az ügyféllel?
A biztosítók különböző felmérései azt mutatják, hogy a sok automatizálás ellenére egy biztosítás megkötésénél az ügyfélnek továbbra is fontos a személyes kapcsolat. Azonban a szakmában széles skálán kell tudni játszani, hiszen a biztosítási üzletkötőknek egyrészt ki kell tudnia szolgálni a seniorabb korosztályt, akik ezt egyébként kifejezetten igénylik, másrészt az Y és Z generációs ügyfeleket is, akik pedig előszeretettel használják az online csatornákat.
Léteznek-e olyan megoldások az ügyfélkapcsolatok hatékony kezelésére más iparágakban, amelyeket át lehetne ültetni a biztosítási szektorba?
A telekommunikációs szektorban ezt a problémát már megoldották, ugyanis ott az értékesítési folyamatok jelentős része már online, de némi személyes kontakt azért mégis megmaradt az ügyféllel.
Míg a telefonok esetében egy készüléket, addig a biztosításoknál egy ígéretet kell eladni, és ez azért nem olyan egyszerű.
Tapasztalataink szerint az ügyfelek zöme elsősorban az üzletkötő személye miatt vesz meg egy biztosítást, és csak másodsorban a mögötte álló konkrét cég miatt. Ennél fogva a személyes jelenlét mindenképpen szükséges. Nagyon nem mindegy tehát, hogy az ügyfél mivel találkozik, egy hatalmas aktatáskában kotorászó, papírokat töltögető üzletkötővel, amely jelenség bizonyos mértékig eleve taszítani fogja vagy pedig egy profin működő weboldallal, majd ezt követően egy jól felkészült szimpatikus tanácsadóval.
Hogyan tudnának a biztosítási tanácsadók egyszerűbben új ügyfelekhez jutni?
Mindenképpen paradigma váltásra lenne szükség. A biztosítások értékesítése alapvetően push üzlet, tehát az értékesítőknek kell az ügyfelek után menni, és nem pedig fordítva. Én el tudom képzelni, hogy a biztosítás egyszer pull üzletté váljon, bár tény, hogy eddig kevés alkalom volt erre. A KGFB területen ez viszont már működik, egyszerűen csak amiatt, mert az ügyfelek olcsóbb kötelező biztosítást kívánnak kötni. Ennek következtében nem elképzelhetetlen, hogy más termékek értékesítése esetén is megoldható legyen az, hogy az ügyfél keressen meg bennünket. A cél olyan eszközök, megoldások kifejlesztése, hogy pullá váljon az üzlet. A korábban említett elektronikus igényfelmérő lapok megjelenése például elősegítheti ezt a folyamatot.
A pull üzlet egyébként magával hozhatja a tudatosabb vásárlókat is, akik minőségi megoldásokat keresnek majd.
Milyen ötleteid vannak az értékesítők képzésének fejlesztésére?
Első lépésként elindítottuk az alkuszoktatas.hu e-learning rendszert, amiben bárhol, bármikor tudásra tehetnek szert az értékesítők, amihez ráadásul a szakmai hátteret is megteremtettük. Ezzel kívánjuk a későbbiekben biztosítani, hogy gyorsabban, hatékonyabban tudjanak a felhasználók tanulni, illetve valódi tudásbázis álljon rendelkezésükre, ha fel kívánnak készülni egy-egy termékkörből.
Ezen túl jelenleg az értékesítői szakmát próbáljuk „upgradelni”. Ezalatt azt értem, hogy olyan eszköztárat kívánunk nyújtani a tanácsadóknak, amivel fel tudják venni a versenyt az online értékesítéssel. Figyelemmel kell arra lenni, ha az alkuszok és a többes ügynökök nem haladnak a korral, akkor a végén eltapossák őket az algoritmusok. A munkájukat modern eszközökkel kell segíteni, másképp sajnos nem fog menni.
[webdirectory-listings perpage=”1″ hide_paginator=”1″ hide_order=”1″ hide_count=”1″ show_views_switcher=”0″ listings_view_grid_columns=”1″ grid_view_logo_ratio=”100″ logo_animation_effect=”0″ order_by=”post_date” directories=”1″ post__in=”21965″]
Tetszett a cikk? Ne felejtsétek el megosztani! Köszönjük!
KÉRJÜK, HOGY TÁMOGASD A MUNKÁNKAT!
A Biztosító Magazin küldetése, hogy elősegítse Magyarországon a biztosítási tudatosság növekedését, valamint, hogy platformot teremtsen a szakmában dolgozó kollégák személyes márkájának építésére.
Ha neked, is fontosak ezek az értékek, akkor kérjük, hogy támogass minket! Kis összegnek is örülünk és hálásak vagyunk érte.
