Hitelbiztosítás: Eszik vagy isszák? – Milliárdos forgalmú cégeknek recept nélkül is ajánlott

A körültekintő és felelős üzleti gondolkodás a hazai cégek többségénél ma még hiányosság; különösképpen jelen van a probléma a gyors fejlődésnek indult vállalkozásoknál, ahol egy-két lépést kihagyva, az üzletmenet biztonságát feláldozzák a növekedés oltárán. A nemfizető ügyfelek váratlan problémákat okozhatnak, holott egy jól összerakott hitelbiztosítás komoly profiltisztulást eredményez, így a megmaradó vevőkörrel már sokkal biztosabban lehet tervezni. Mivel a hazai cégekre eddig nem volt jellemző, hogy hitelbiztosítással rendelkeznének, így ez kimondottan olyan terület, ahol adott a szakmai és üzleti fejlődés lehetősége – de ehhez persze érteni kell, hogy miről is van szó. Villei-Pribék Ádámmal, a HUNInsurance Biztosítási Alkusz Kft. szakértőjével beszélgettünk a hitelbiztosítás előnyeiről.

Merre tart és milyen lehetőségeket kínál a hitelbiztosítási piac Magyarországon?

Magyarországon öt-tíz éve még el kellett mondani, hogy miről szól és mi célt szolgál a hitelbiztosítás, a helyzet azóta némileg javult, de azért még bőven akad tennivaló! A cégek továbbra sincsenek megfelelően felkészülve a vevőik megfelelő minősítésére, ebből fakadóan a vevői tartozásokból fakadó kockázatok kezelésére sem. Míg egy nemzetközi multicégnél – a hitelbiztostás részét képező – credit management és vevőminősítés már korábban beépült a szervezeti kultúrába a magyar üzleti vállalkozások még csak most ismerkednek ezzel a szakterülettel. 

Összehasonlításképpen: a magyar piacon a hitelbiztosítással rendelkező cégek aránya 5% körül mozog, Ausztriában ugyanez az arány 80%.

– mondja Villei-Pribék Ádám.

Úgy vélem a labda mindenképpen nálunk van, a mi felelősségünk, hogy jobban megértessük a magyarországi cégekkel – különösen azokkal, amelyek gyorsan növekednek – ennek a biztosítási konstrukciónak a fontosságát, előnyeit. A magyar hitelbiztosítási piacon három nagy nemzetközi hitelbiztosító társaság – az Atradius, a Coface és az Euler Hermes is jelen van. Leendő partnereink e három társaság által kínált különféle biztosítási konstrukciók közül tudnak választani.

Hogyan és milyen elemekből áll össze egy hitelbiztosítási konstrukció? Mire számíthat és mire készüljön az ügyfél, ha ilyen típusú szerződést tervez kötni?

A hitelbiztosítási szolgáltatási csomagok tradicionálisan három részből állnak:

• Az első pillér az ügyfélminősítés bevezetése. A megelőzés egy hitelbiztosítási konstrukció kiemelten fontos eleme. A hitelbiztosítók a prevenció érdekben óriási méretű céges adatbázisokat tartanak fenn, amelyekhez a szerződött partnereik számára hozzáférést adnak, hogy a partnerek céginformáció szolgáltatás keretében az előzetes vevőminősítést saját maguk is el tudják végezni.
• A második pillér a követeléskezelés. Ennek amiatt van óriási jelentősége, mert a cégek áltában a normál üzletmenet mellett nincsenek felkészülve egy-egy nemfizető ügyfél kezelésére, mivel ez plusz tevékenységet jelentene a cég számára. A hitelbiztostó éppen ezért átvállalja az ilyen típusú (nem feltétlenül kellemes) megkereséseket.
• A harmadik pillér pedig a biztosítás maga. A hitelbiztosítók partnereik összes vevőit beminősítik, különféle riportokkal pedig nyomon követik, hogy a partner folyamatosan végzi-e a szerződésben előírt adatszolgáltatást, illetve, hogy a partner által a vevőnek biztosított vásárlási limitösszeg reális-e. Amennyiben egy adott vevőnél beáll a nemfizetés, illetve a késedelmes fizetés esete, a biztosító helytáll és kártalanítja a szerződött partnerét.

Mennyire költséges és milyen addicionális előnyökkel jár az ügyfélminősítés bevezetése?

Az ügyfélminősítés gyakorlatának elsajátítása révén a hitelbiztosítással rendelkező partnerek minden esetben igen komoly portfóliótisztulásról számolnak be. Ez kézzelfogható előny.

Csak olyan cégek maradnak meg a vevők között, amelyek fizetési hajlandósága stabil, így nemfizetés szempontjából már kevésbé jelentenek kockázatot a cég számára.

– magyarázza Villei-Pribék Ádám.

A nagyobb kockázattal rendelkező vevőjelöteket – a hitelbiztosító bevonásával, nagyjából 1-3 év alatt – teljesen ki lehet szűrni. Ezt követően a megmaradó stabil vevőkör számára így akár nagyobb volument is lehet értékesíteni. A portfóliótisztulás során a vevők 5-10 százaléka szokott általában kiesni, aminél fontos megjegyezni, hogy ezen vevők idővel akár – ma még nem látható – kockázatot is jelenthetnének.

Miért fontos, hogy a követeléskezelés is része legyen egy hitelbiztosítási konstrukciónak? Pontosan milyen szolgáltatást nyújtanak a hitelbiztosítók ezen a területen?

Tegyük fel, hogy valaki Spanyolországba exportál, de a vevő csak késve vagy egyáltalán nem fizet; vajon hogyan lehet hatékonyan kezelni az ilyen típusú helyzeteket innen Magyarországról? – Ez szinte lehetetlen! – Akinek viszont van hitelbiztosítása, az támaszkodhat a biztosító szakértelmére. A magyar piacon jelenlévő három nemzetközi hitelbiztosítónak Európa minden országában van helyi képviselete, amely adott esetekben automatikusan átveszi a problémás követelések intézését. Ez óriási előny egy cég számára, mivel egy nemzetközi követeléskezelés lebonyolítása szinte biztos, hogy nem vág a cég profiljába és rettenetesen nagy energiákat köt le – tehát maradva a spanyol példánál,  ebben az esetben a spanyol iroda fogja végezni a magyar számlával kapcsolatos behajtási feladatokat.

A hitelbiztosítás tehát komolyabb odafigyelést igényel, mint egy klasszikus vagyonbiztosítás. Milyen erőforrások szükségesek még az ügyfél részéről?

Az elmondottak alapján látni kell, hogy egy hitelbiztosítási jogviszony – a többi biztosításhoz képest – lényegesen komolyabb elköteleződést jelent.

Ez nem olyan, mint egy casco szerződés, amivel – ha épp nincs káresemény – nem kell foglalkozni. Az ügyfélnek itt folyamatosan vannak teendői.

– mutat rá Villei-Pribék Ádám. 

Mindenképp szükséges a cégen belül egy dedikált ember, aki foglalkozik a credit menedzsmenttel; figyelemmel kíséri a limitek nagyságát, illetve eleget tesz a biztosító által előírt különféle  havi/negyedéves riportálási előírásoknak. Ellenkező esetben a biztosító – például az előbb említett kimutatások elmaradása miatt – akár kizárást is alkalmazhat, az ügyfél pedig nem lesz jogosult a kártalanításra.

Kiknek szól a hitelbiztostás? Milyen cégméret, illetve éves árbevétel felett érdemes ilyen típusú biztostásban gondolkodni?

A cég növekedésével párhuzamosan ellenőrzési pontokat is érdemes beépíteni a cég működésébe. Véleményem szerint 500 millió forint éves árbevétel felett már érdemes elkezdeni beszélgetni a hitelbiztosítási lehetőségekről, de ez nagy mértékben függ például az adott cég profiljától, üzleti partnereitől, illetve a bevett értékesítési gyakorlattól is. Abban az esetben, ha az éves árbevétel eléri – vagy netán meg is haladja – az 1 milliárd forintot, akkor mindenképp érdemes ezt a szolgáltatást igénybe venni.

Melyek azok a területek, ahol a a HUNInsurance támogatni tudja a partnereit szakmai oldalról?

A HUNInsurance Biztosítási Alkusz Kft. egyik erőssége például, hogy kiválóan ismeri ezeknek a biztosító társaságoknak a belső folyamatait, köszönhetően annak, hogy a kollégák egy része korábban több évet töltött ezeknél a vállalatoknál. A szolgáltatásunk lényege nem csak abban rejlik, hogy a legjobb konstrukciót próbáljuk elhozni; egy teljes átfogó rendszer kiépítésével igyekszünk ügyfeleink belső folyamatait biztonságosabbá és gördülékenyebbé tenni, illetve új folyamatokat is ki tudunk alakítani – gondolok itt a vevőminősítést érintő feladatokra – amennyiben ezek hiányoznak.

A hitelbiztosítás teljes mértékben testreszabott szolgáltatás, így rengeteg speciális opcióval egészíthető ki.

– magyarázza Villei-Pribék Ádám.

Éppen ezért keressük fel személyesen is a partnereinket telephelyükön, hogy teljes mértékben megértsük a működésüket és az abból származó kockázatokat. Csak ily módon tudunk profi kockázatkezelési megoldást kidolgozni számukra, aminek tapasztalataink alapján nagyon örülnek az ügyfelek, hiszen ezáltal még nagyobb biztonságban érzik a cégüket.