“The Big Bang Theory” – Nagy változások előtt a biztosítások piaca – I. rész

Végre érdemi fejlődés kezdődhet a biztosításközvetítői piacon. Az évtizedes pangás után a szereplők a sarkukra álltak és kikényszeríthetik a piac fejlődését, tisztulását. A kezdeményezés életre hívójával, Kerekes Zoltánnal, az SK Trend ügyvezetőjével beszélgetünk a tervekről és a megvalósítás aktualitásairól.

Mi történt az előző cikk óta? Mi változott a piacon, milyen a hangulat?

Már itt, a Biztosító Magazinban is több cikkben kifejtettem, és lassan 10 éve szinte minden megszólalásomban azt hangoztatom, hogy sürgős változásokra van szükség a biztosításközvetítői piacon.

Sokáig úgy láttam, hogy csak nekem tűnik sürgősnek a változás, mert a gyakorlatban szinte semmi sem történt. Persze a cikkek után jöttek a támogató üzenetek, hogy igazam van és ideje lenne csinálni valamit, de eltekintve néhány nagy piaci szereplő előremutató lépéseitől, a tág értelemben vett piacon megállt az idő, sokan a sült galambot várták tátott szájjal, meg, hogy mit lehet “ingyen” kapni.

Az a csodálatos az egészben, hogy ennek ellenére dúlt a “sose halunk meg” hangulat, a legtöbb cégvezető kifejezetten elégedett volt a saját és cége teljesítményével és bizakodva tekintett a jövőbe.

Arra gondoltál már, Zoli, hogy talán tényleg te látod rosszul? Szerinted mi a fundamentális probléma és mások miért nem akarják ezt elfogadni?

Nyilvánvalóan sokan úgy gondolják, hogy én látom rosszul. Semmi gond nincs ezzel, túl tudom tenni rajta magamat. De akkor mégis mi lehet az oka annak, hogy a szakma presztízse a „béka alfele alatt van” és hogy a kis és közepes cégek növekedési számai messze elmaradnak a piacban rejlő potenciáltól.

Egy biztosításközvetítőnek hatalmas tudással kellene rendelkeznie és fontos, hogy ezt az ügyfelei is érzékeljék. Ez alapján az ügyfeleknek nélkülözhetetlen, megbecsült szakértőként kellene tekinteni a biztosítási üzletkötőkre. Ha ma a biztosításközvetítés egy elismert, magas presztízsű szakma, akkor én hátralépek és elfogadom, hogy én tévedek.

De ha így lenne, akkor az ügyfelek nyilván nem házaló ügynökként tekintenének a kollégákra, akiket minél gyorsabban le akarnak rázni.

Nézzünk szembe az igazsággal:

A biztosítási üzletkötők túlnyomó többsége szimplán adatrögzítői szerepet tölt be. Semmilyen hozzáadott érték, semmilyen szakmaiság, semmilyen minőségi szolgáltatás nincs a palettájukon. 

De hogyan is lehetne, ha ez nem elvárás a cégvezetéstől. Ja, hogy nincs is cégvezetés, mert a cégvezető maga is üzletkötő?! Ez nonszensz!

A cégek vezetőinek egyértelmű, hosszútávú stratégiával kellene rendelkezni, az üzletkötőknek pedig ezt kellene végrehajtani, megvalósítani. Egy kezemen meg tudom számolni, hány cégnél létezik ilyen.

A stratégiaalkotás helyett sodródás van, túlélésre játszás, bevonódás a napi operatív feladatokba és a minimális profit azonnali felélése.

Mindeközben hihetetlen mértékű igény van az ügyfelek részéről a valódi, minőségi, szakértő tanácsadásra. Tőlem hetente kérnek az ismerőseim ajánlást. Olyan biztosítási szakembert keresnek, aki képes komplexen kezelni a biztosítással kapcsolatos igényeiket.

Az a probléma alapja, hogy bár létezik egy hatalmas üzleti potenciál, de az a fel nem keltett, ki nem derített, ki nem szolgált ügyféligényekben rejlik.

Az ügyfelek nem tudják, hogy van megoldás a problémáikra, az üzletkötőket viszont nem érdekli, hogy mit akarnak az ügyfelek. Egyszerűen nem találkozik a kereslet és a kínálat.

Ezért egyértelműen a biztosításközvetítői oldal a felelős, hiszen nem képes felmérni és kezelni az egyébként létező ügyféligényeket. Ez az oka, annak is, hogy ügyféloldalon hiányzik a biztosítási tudatosság. Hogyan is jöhetne létre? Kitől hallhatna a laikus fogyasztó arról, hogy milyen lehetőségei vannak? Ki keltette fel az igényeiket? Senki! Pedig szükség lenne rá.

Az értékteremtő képesség ott van az alkusz társadalomban, de valahogy eddig sehogyan sem sikerült kikényszeríteni belőle.

Látsz-e esetleg valamilyen változást ezen a téren?

Határozottan! Miután olyan sokat beszéltem a változás szükségességéről, de nem történt semmi, úgy döntöttem, hogy magam állok az élére. Piacvezető integrátorként erre jó lehetőségem volt, és minek is tagadnám, többektől megkaptam, hogy

ha ilyen “okosakat” tudok mondani, akkor esetleg a megoldási javaslataimmal is előállhatnék végre.

Persze ahhoz, hogy valamire megoldást akarjunk találni, nem árt érteni a problémát. A közvélekedés ekkor az volt, hogy nincs itt semmiféle probléma. Tisztában voltam vele, hogy először láttatni és tudatosítani kell, hogy bőven van gond. Meg kell pontosan fogalmazni, címkézni, listázni ezeket a piac előtt álló kihívásokat. Voltak kétségeim afelől, hogy lesz-e elegendő progresszív, ambíciózus cégvezető, aki akar és hajlandó szembenézni ezekkel, de belevágtunk…

Fél éven keresztül havi rendszerességgel találkoztunk az Online Vezetői Kerekasztal (OVK) programsorozat keretében ezekkel a kollégákkal. Az első két hónapban csak 20-30 vezető vett részt a konzultációkon, de a januári találkozóra már 50 fölé nőtt a számuk. Nagyon őszinte beszélgetések folytattunk, rengeteg „AHA-élménnyel”. Egyre többször hallottam vissza a saját gondolataimat tőlük, még annál is szókimondóbb, élesebb megfogalmazásban, mint ahogy én szoktam kifejezni magamat. Éreztem, hogy megtörtént az áttörés.

Az addig bezárkózó, határozottnak tűnő cégvezetők sorra mondták ki, hogy ők is látják a problémahalmazt, de fogalmuk sincs, mit kellene vele kezdeni. Akkora a jéghegy, hogy még a csúcsát is félnek megkapargatni, rettegnek szembenézni a kihívásokkal.

Az OVK kikristályosította az érdekérvényesítés-célú, szoros együttműködés igényét, valamint a tudás- és költségmegosztás szükségességét. Hónapról-hónapra egyre nagyobb lett az izgalom és a türelmetlenség azok körében, akik megértették, hogy mennyi minden múlik a következő években azon, hogy most miként cselekszenek. Miután ismertettem a koncepciómat 56 cégvezető döntött úgy, hogy érdeklik a részletek és szeretnének részt venni a további munkában.