Az SK Trend évtizedek óta segíti IT megoldásokkal a biztosításközvetítőket. Mennyire népszerű a felhasználói körben az SK MAX rendszer? Mit szeretnek benne leginkább az alkuszok?

Az SK MAX rendszert teljes egészében az SK Trend saját forrásaiból állítottuk elő. Bizton állíthatom, hogy ilyen nagyságrendű önerős befektetés korábban nem történt még a magyar piacon. Az SK MAX egy trendformáló, vagy inkább trendteremtő, trendfordító megoldás. Ehhez még csak hasonló sem létezik, ráadásul nehezen, rendkívüli erőforrás befektetés mellett is nagyon hosszú idő alatt másolható.

Mint minden innovációnak, a Szuperintegráció koncepciójának is idő kell, hogy az érdekelti körök, a piaci szereplők elfogadják.

Eddig egy ilyen összetettségű, mégis kivételesen felhasználóbarát rendszer használata elképzelhetetlennek tűnt a biztosításközvetítők számára. Attól függetlenül, hogy most elérhetővé vált, sokan kételkednek abban, hogy egy ilyen megoldás valóban létezhet. Ez teljesen érthető reakció, hiszen az adaptáció egy folyamat.  Célunk, hogy mindenki tisztában legyen azzal, hogy milyen új lehetőségek nyíltak meg számára és a saját tempójában kezdje alkalmazni azokat. Ehhez minden támogatást megadunk.

Nem mondom, hogy könnyű volt a bevezetési folyamat. Mint minden változástól ettől is tartottak, idegenkedtek a partnereink, hiszen megszokták, szerették a CKB4 rendszert. Az első reakció általában az volt, hogy a “régi jobb volt” és ezt a véleményüket nem is rejtették véka alá. Aztán két hét elmúltával egyszer csak azt hallottuk, hogy már megszokták és látják az előnyöket. Kifejezetten hasznosak az új funkciók, igazából nem is jelentett gondot az átállás. 

Igyekeztünk a lehető legtöbb partnerünknél néhány hónappal a bevezetés után felmérni a helyzetet. Ami egyértelmű, hogy igazán szépnek és átláthatónak tartják a felhasználói felületet. Nagy sikert aratott a KGFB-CASCO együttkötésnél az azonos biztosítóhoz kötött szerződés díjának külön oszlopban történő bemutatása.  Szeretik az új Eurotax kiválasztót és ehhez kapcsolódóan az extrák kijelölésének egyszerűbb megoldását. Szintén sikeresen debütált számos új rendezési, keresési és szűrési funkció. Természetesen a legnagyobb elégedettséget az váltotta ki, hogy a Komplex csomagot használó partnereinknél (back office modult is tartalmazza) megjelentek azok az adatok, szerződések, partnerek, amiket korábban csak egy másik rendszerből tudtak előkeresni külön időbefektetéssel.

Ha egy biztosításközvetítő az SK MAX mellett dönt, mennyi idő bevezetni, illetve milyen költségei vannak a rendszernek?

Az SK MAX egy speciálisan a biztosításközvetítői piacra tervezett és fejlesztett vállalatirányítási rendszer, ami modulokból épül fel. A bevezetés időtartama attól függ, hogy milyen funkcionalitásokat akar a partnerünk alkalmazni, illetve milyen mértékben kívánja automatizálni a folyamatait.

Önmagában a front end modul és az ügyféloldali mobil applikáció elindítása nem igényel komoly előkészületeket, akár egy napon belül megkezdhető a használatuk.

A back office modulok beállítása és az állományok migrációja már egy hosszabb, összetettebb folyamat, ami egy-két naptól, akár több hónapig is eltarthat a migrálandó állomány méretének és összetettségének függvényében.

Mi minden esetben a fokozatosság elvét szoktuk javasolni, beleértve azt is, hogy néhány hónapig párhuzamosan használják partnereink a régi back office rendszert is.  A bevezetési folyamat keretében minden esetben megvizsgáljuk a partnerünk ügyviteli folyamatait és szükség esetén egyedi fejlesztésekkel tovább optimalizáljuk a működést. Amikor már minden adat átkerült és az alapos és interaktív oktatáson keresztül stabil tudással rendelkeznek az adminisztrátorok, akkor érdemes lekapcsolni a régi back office programot.

Az árazásunk teljesen transzparens, semmi titok nincs benne. Amennyiben nincs a partnerünknek egyedi igénye és a sztenderd dobozos termékünk megfelelő a számára, akkor a front end modul 49.900 forint + áfába kerül, a front end és a back office funkciókat együttesen tartalmazó Komplex csomagunk ára pedig 89.900 forint + áfa. Tisztában vagyunk azzal, hogy ma a piacon nagyjából ennyibe kerül egy pusztán csak back office szolgáltatásokat nyújtó alkalmazás, de fontosnak tartjuk, hogy a piacvezető szolgáltatás a kisebb partnereink számára is elérhető legyen és ezáltal mindenki hosszú távon is sikeresen tudja működtetni a vállalkozását.

De nem a szolgáltatási díj mértéke a valóban fontos kérdés, hiszen ennek sokszorosa megtakarítható azáltal, hogy a partnereinknek nem kell felesleges manuális tevékenységeket végezni, párhuzamosan üzemeltetni rendszereket és az ezek közötti adatcserét folyamatosan biztosítani az értékesítéshez, az ügyfélmegtartáshoz feltétlenül szükséges adatokat nem kell több forrásból összegyűjteni.

Persze ezeknek a költségeknek a kalkulációja nem könnyű, de az biztos, hogy még egy 50 millió alatti árbevételű közvetítőcégnél is több százezer forintos felesleges kiadást eredményez a kettős adminisztráció.

Nagyobb cégeknél ezek milliós költségek, amik az SK MAX használata mellett nagymértékben csökkennek. Ezért szoktuk mondani, hogy az SK MAX díja valójában befektetés, nem költség, méghozzá igen jövedelmező befektetés, ami már rövidtávon is megtérül.

Mi történik az SK MAX rendszer bevezetése után? Mire számíthatnak az ügyfelek 1, 3, illetve 6 hónap múlva? Milyen egyéb („soft”) támogatást nyújt az SK Trend az új rendszer mellé?

Fontosnak tartjuk a partnereink folyamatos edukációját ezért az SK MAX bevezetésével párhuzamosan kidolgoztunk egy képzési, betanítási programot is. Ez az alap oktatástól egészen a back office tevékenységek teljes kiszervezéséig tart.

Újdonságként megjelent a mesterséges intelligencia is a képzési rendszerünkben, ami a jövőben egyre több szerepet kap majd.

A magyar cégek közül az elsők között indítottuk el AI projektünket, aminek teszt verziója mostanra összeállt és 2025-ben már az SK MAX felhasználók is élvezhetik azokat az előnyöket, amiket csak az AI képes biztosítani. Kezdetben az ügyfélszolgálati és oktatási tevékenységet fogjuk megtámogatni az AI asszisztensünkkel. Néhány év múlva pedig már értékesíteni is tudnak majd partnereink a mesterséges intelligencia hátterű modellek támogatásával.

Az SK MAX rendszer bevezetésével elértünk arra a pontra, hogy a felszabaduló fejlesztési kapacitásainkat új megoldások, még magasabb szintű automatizáció és mélyebb integráció megvalósítására fordíthatjuk, ezáltal csökkentve partnereink számára az élőmunka befektetés igényét és növelve az értékesítésre fordított erőforrásokat.  Az SK MAX a legmodernebb technológiai megoldások felhasználásával készült. Ezt az előnyét még tovább fogják növelni azok a fejlesztések, amiket a következő években fogunk beletenni, növelve ezzel partnereink hatékony működését és lehetővé téve számukra további versenyelőnyök megszerzését.

Egy komplex támogató rendszer lényege, hogy minden problémára megoldást kínáljon. Volt-e már olyan eset, hogy az ügyfelük önöktől értesült egy-egy piaci szabályozásról, termékről vagy új lehetőségről? Milyen kockázatokat jelent az alkuszoknak, ha nem naprakészek?

Megértettük és elfogadtuk, hogy a szerepünk nem korlátozódik pusztán a technológiai megoldások kivitelezésére.

A partnerkörünk jelentős része nem rendelkezik a biztosítás szakmai ismereteken túlmutató jogi, üzletfejlesztési szakértelemmel.

Kiemelném itt a törvényi megfelelésre vonatkozó elvárásokat és a versenyképesség megtartása, növelése érdekében megteendő lépéseket. Ezeket részben az SK MAX rendszer funkcióin keresztül biztosítjuk partnereink számára, részben pedig a kommunikációs csatornáinkon osztunk meg olyan információkat, amivel segíteni tudjuk ügyfeleinket. Ennek ellenére gyakran tapasztaljuk, hogy bár a rendszer lehetőséget biztosít a törvényi elvárások szerinti működésre, egyes partnereink nem használják ki ezeket funkciókat. Ennek hátterében gyakran az erőforrások és az ismeretek hiánya áll.

Nem könnyű ma talpon maradni egy független biztosításközvetítő vállalkozásnak, hiszen oly mértékű a szabályozás és a költségteher, hogy azt bizonyos cégméret alatt lehetetlen teljesíteni. Az SK Trend két éve pontosan ezért vállalt vezető szerepet a Solidium Klaszter megalapításában. Azt láttuk és látjuk, hogy a kisebb cégek egyedül, támogatás nélkül nem képesek fennmaradni. Még a nagyobbaknak is előnyt jelent a költségek megosztása és a megoldások megtalálása azokra a kihívásokra, amelyekkel ebben a turbulens gazdasági környezetben szembesülnek. Főleg úgy, hogy mindezt egy Klaszterhez csatlakozva, együtt, összefogva, a közös érdekek mentén teszik meg.

Bár az SK MAX sok mindenre képes és rengeteg munkát elvégez a felhasználók helyett, azért nem csodaszer.

A cégvezetők közötti együttműködés, összefogás, érdekképviselet jelentheti a megoldást a jelenlegi helyzetből való kitörésre és a vállalkozások jövőbiztossá tételére.

Mely területeken lesznek fejlesztések, várható-e jelentősebb változás, ami hatással lesz a szektorra, az itt dolgozó emberekre?

Ma már senki nem kérdőjelezi meg, hogy a legmodernebb technológiák alkalmazása és további térnyerése az egyetlen lehetőség a biztosítási szektor fejlődésére. A pénzeszközök szűkössége rákényszeríti az összes piaci szereplőt a költséghatékony működés felé történő elmozdulásra. Eddig soha nem látott technológiai robbanás előtt áll a biztosítási piac, ami ismét meg fogja változtatni az erőviszonyokat. A korábban már általam említett mesterséges intelligencia megjelenése és használata csak egy tényező.

Mondok néhány sokkal kézzelfoghatóbb területet, amelyek rövid távon jelentős hatást fognak gyakorolni a biztosításközvetítőkre:

• A biztosítótársaságok megnyitották a back office szolgáltatások elérhetőségét web szolgáltatásokon keresztül. Ez azt eredményezi, hogy a biztosítói adatok (állományok, dokumentumok, információk) napi frissítéssel, automatikusan fognak bekerülni a közvetítők rendszerébe. Ez feleslegessé teszi az önálló közvetítői back office rendszerek alkalmazását, helyette a szuperintegráció kerül előtérbe.
• Az ügyfelek oldaláról folyamatosan nő az igény az online ügyintézésre, a biztosítási szolgáltatások teljeskörű lefedésére, az azonnali, vagy nagyon gyors megoldások megtalálására. Emiatt nem elegendő a biztosítóktól megkapott friss adatokat a közvetítői rendszerekben tárolni, azokat elérhetővé kell tenni az ügyfelek számára is, kiegészítve egy olyan funkcionalitással, amivel az ügyfelek gyors és minőségi ügyintézését megkönnyítjük. Erre jelent megoldást az ügyféloldali mobilapplikáció, ami néhány éven belül elengedhetetlen lesz az ügyfélkör megtartásához.
• És amit mindenki érez: nincs elég ember a meglévő ügyfélkör kiszolgálásához sem, akkor hogyan tudnánk időt fordítani arra, hogy fejlődjön a vállalkozásunk?! Erre a problémára is a technológia alkalmazása lesz a megoldás. Már dolgozunk az üzletkötők támogatását segítő modul fejlesztésén, ami az összegyűjtött rengeteg adat felhasználásával hibrid értékesítést fog megvalósítani. Ez azt jelenti, hogy a rendelkezésre álló adatok felhasználásával és azok ügyféloldalra történő kivetítésével, kötési opciók felkínálásával az ügyfélkört aktívan be lehet vonni az új értékesítés folyamatába, ezáltal automatizálni lehet az egyéb — azonnali bevételt nem termelő— ügyintézési folyamatokat. Így egy üzletkötő sokkal több ügyfelet tud kiszolgálni azonos idő alatt, ami logikusan a bevételek jelentős növekedésével és az ügyfélelégedettség javulásával jár együtt. Mindennek az alapja a Szuperintegrált rendszer, vagyis az SK MAX.

Az SK MAX megalkotásával az volt a célunk, hogy egy hibátlan, mindenre kiterjedő értékesítési, back office és papírmentes szerződési folyamatot működtető platformot hozzunk létre, amit egy magas szintű automatizáltságot biztosító ügyviteli rendszer is támogat. Ezen keresztül pedig a rendszert használó partnereink a legmagasabb bevételt és legnagyobb költségmegtakarítást érjék el.

Nagyon nehéz egy interjúban átadni az SK MAX minden előnyét, ezért januárban személyesen keressük fel az érdeklődő közvetítő cégeket, hogy bemutassuk a rendszert és együtt gondolkodjunk az adott cégre vonatkozó lehetőségekről.

Közel egy éve, hogy debütált a „Szuperintegráció” fogalma, azaz a közvetítő cégek komplex munkáját támogató, 21. századi IT megoldások egy platformon működő koncepciója. Hol tart most a megvalósítás?

A 2024-es év elején azt a cél tűztük ki magunk elé, hogy december végéig a teljes partnerkörünket átállítjuk a Szuperintegráció összes előnyét megtestesítő platformra, az SK MAX rendszerre. Ebből nem tudtunk engedni, hiszen két rendszer párhuzamos üzemeltetése rendkívüli extra erőforrásokat köt le.

December 10-én az utolsó ügyfelünknél is sikerült elindítani az SK MAX-ot. Így elmondhatjuk, hogy bár egy feszített tempójú maratont futottunk idén, beértünk a célba: a CKB4-et nyugdíjaztuk, mostantól már csak az SK MAX-ra koncentrálunk.

Az SK MAX bevezetéssel párhuzamosan folyamatosan rengeteg fejlesztést végeztünk a back office és az ügyféloldali mobil applikáció modulokban. Ezek teszik igazán teljessé az eredeti elképzelésünket a Szuperintegrációra vonatkozóan.

A 2025-ös év arról fog szólni, hogy megmutatjuk partnereinknek, hogyan tudják maximálisan hasznosítani a szuperintegrált rendszerüket az üzleti sikereik, a profitábilis működésük érdekében.

A piaci környezet változásai, a tudatosabban és megfontoltabban vásárló ügyfelek, illetve az IT rendszerek rohamos fejlődése folyamatosan arra kényszeríti a piaci szereplőket, hogy fejlődjenek, változzanak. Hogyan támogatja ezt az adaptációt az SK MAX? Miért éri meg egy közvetítőnek a jól bevált régi rendszerről az SK MAX rendszerre váltani?

Ahogy említettem, az SK MAX egy teljesen új koncepciót valósít meg, amit mi Szuperintegrációnak nevezünk. Ez lehetőséget biztosít a közvetítő cégeknek a korábbinál sokkal hatékonyabb működésre.

Minden alkuszcég üzletmenetében az egyik legfontosabb kérdés, hogy egy biztosításközvetítő munkatárs az idejének hány százalékát tudja valós, bevételtermelő tevékenységre fordítani.

A biztosításközvetítői piacon ez ritkán éri el az 50%-ot, hiszen rendkívül magas az adminisztrációra, ügyvitelre, információszerzésre fordított idő.

Ennek fő oka, hogy az SK MAX előtt nem létezett olyan megoldás, ami egységes keretrendszerben kezelte volna az információkat. Azok összegyűjtése, feldolgozása több időt vitt el, mint amit új ügyfelek és ügyletek szerzésére lehetett fordítani. Korábban egy átlagos üzletkötő legalább két rendszert használt folyamatosan: front end és back office. Sőt! Ezek mellett jelenleg még további 10-15 biztosítási portálra is fel kell mennie, vagy telefonálgatnia annak érdekében, hogy a munkájához feltétlenül szükséges információkat összegyűjtse.

Az SK MAX-ban minden információ egy helyen található meg, függetlenül attól, hogy milyen forrásból került az adatbázisba. Könnyen belátható, hogy ha egy munkatárs 20-30%-kal kevesebb időt fordít a bevételt nem termelő feladatokra, és ehelyett a bevételtermelő tevékenységre tud koncentrálni, akkor a jövedelme is ezzel arányosan növekszik.

Szervezeti szinten ezek az előnyök összeadódnak, így az ott tapasztalható költségcsökkenés és hatékonyság-növekedés exponenciális mértékben valósul meg. 

Vagyis az SK MAX által nyújtott előny kettős: egyrészt alacsonyabb díjat kell fizetni a szolgáltatásért, hiszen nem szükséges külön front end és back office rendszert is megfizetni, másrészt az új bevételtermelő tevékenységek aránya, jelentős mértékben növekszik, mind az üzletkötő, mind a közvetítő cég szintjén.

Az SK Trend évtizedek óta segíti IT megoldásokkal a biztosításközvetítőket. Mennyire népszerű a felhasználói körben az SK MAX rendszer? Mit szeretnek benne leginkább az alkuszok?

Az SK MAX rendszert teljes egészében az SK Trend saját forrásaiból állítottuk elő. Bizton állíthatom, hogy ilyen nagyságrendű önerős befektetés korábban nem történt még a magyar piacon, ebben a szektorban. Az SK MAX egy trendformáló, vagy inkább trendteremtő, trendfordító megoldás. Ehhez még csak hasonló sem létezik, ráadásul nehezen, rendkívüli erőforrás befektetés mellett is nagyon hosszú idő alatt másolható.

Mint minden innovációnak, a Szuperintegráció koncepciójának is idő kell, hogy az érdekelti körök, a piaci szereplők elfogadják.

Eddig egy ilyen összetettségű, mégis kivételesen felhasználóbarát rendszer használata elképzelhetetlennek tűnt a biztosításközvetítők számára. Attól függetlenül, hogy most elérhetővé vált, sokan kételkednek abban, hogy egy ilyen megoldás valóban létezhet. Ez teljesen érthető reakció, hiszen az adaptáció egy folyamat. Célunk, hogy mindenki tisztában legyen azzal, hogy milyen új lehetőségek nyíltak meg számára és a saját tempójában kezdje alkalmazni azokat. Ehhez minden támogatást megadunk.

Nem mondom, hogy könnyű volt a bevezetési folyamat. Mint minden változástól ettől is tartottak, idegenkedtek a partnereink, hiszen megszokták, szerették a CKB4 rendszert. Az első reakció általában az volt, hogy a “régi jobb volt” és ezt a véleményüket nem is rejtették véka alá. Aztán két hét elmúltával egyszer csak azt hallottuk, hogy már megszokták és látják az előnyöket. Kifejezetten hasznosak az új funkciók, igazából nem is jelentett gondot az átállás. 

Igyekeztünk a lehető legtöbb partnerünknél néhány hónappal a bevezetés után felmérni a helyzetet. Ami egyértelmű, hogy igazán szépnek és átláthatónak tartják a felhasználói felületet. Nagy sikert aratott a KGFB-CASCO együttkötésnél az azonos biztosítóhoz kötött szerződés díjának külön oszlopban történő bemutatása.  Szeretik az új Eurotax kiválasztót és ehhez kapcsolódóan az extrák kijelölésének egyszerűbb megoldását. Szintén sikeresen debütált számos új rendezési, keresési és szűrési funkció. Természetesen a legnagyobb elégedettséget az váltotta ki, hogy a Komplex csomagot használó partnereinknél (back office modult is tartalmazza) megjelentek azok az adatok, szerződések, partnerek, amiket korábban csak egy másik rendszerből tudtak előkeresni külön időbefektetéssel.

Ha egy biztosításközvetítő az SK MAX mellett dönt, mennyi idő bevezetni, illetve milyen költségei vannak a rendszernek?

Elöljáróban annyit tudnék mondani, hogy az SK MAX egy speciálisan a biztosításközvetítői piacra tervezett és fejlesztett vállalatirányítási rendszer, ami modulokból épül fel. Viszont ez egy igencsak komplex téma, így azt javaslom, hogy erre a témára cikksorozatunk második részében térjünk ki. 

Hamarosan folytatjuk!

Azt mondják, a túlélés kulcsa az alkalmazkodó készségben, -képességben van. Egy biztosításközvetítőnek mi mindenhez kell ma alkalmazkodnia a piacon?

Ahhoz, hogy alkalmazkodásról tudjunk beszélni, számba kell venni a minket körülvevő tényezőket. A hazai biztosítási piacon egyre komolyabban éleződik a verseny. Az egybeolvadások miatt nagyobb és erősebb biztosításközvetítő cégek jönnek létre. Ennek egyenes következménye, hogy a megfelelő üzemméret fenntartása kulcskérdéssé válik. A törvényi szabályoknak történő megfelelés ugyancsak kihívás, persze csak azoknak, akik ismerik őket. Itt arra célzok, hogy a szabályok teljes körű ismerete és a tudás naprakészen tartása is már önmagában kihívás. A szakma a fiatalítással mondhatjuk, hogy elkésett. Korábban kellett volna elkezdeni. Habár vannak törekvések a fiatalításra, az átlagéletkor 65 év felé tart. Egy biztosításközvetítő cég vezetése és a biztosítások értékesítése más szaktudást igényel. A profi menedzser nem biztos, hogy a legjobb biztosításközvetítő és fordítva. A beosztottak identitásából a céghez való lojalitás többnyire hiányzik. Önmagukra önálló entitásként tekintenek, akiknél az sem biztos, hogy akár még holnap is ugyanannál a cégnél dolgoznak majd, ahol ma. Mindezeket tetézi, hogy az ügyféligények teljesen megváltoztak. Ezek tehát azok a kulcskihívások, amikre égető, hogy választ adjunk azonnal – magyarázza Kerekes Zoltán, az SK Trend Kft tulajdonosa, társalapítója.

Az SK Trend több mint 20 éve fejleszt IT rendszereket biztosítási tanácsadóknak. Hogyan lehet az említett új társadalmi-gazdasági kihívásokat az informatika nyelvére lefordítani és az alkuszokat támogató megoldást létrehozni?

Mivel IT cég vagyunk, nyilván digitális és automatizált megoldásokkal adunk választ a piaci problémákra. Az általunk fejlesztett SK MAX rendszer a szuperintegrációra épít. Ennek lényege a hatékonyságnövelés, a költségcsökkentés, az adminisztráció racionalizálása, az értékesítés automatizálása. Hibrid formában lehetővé tesszük az életbiztosítási termékek értékesítését is. Több mint 30 ezer munkaórát töltöttünk ennek a rendszernek a fejlesztésével, a felhasználók igényeit folyamatosan meghallgatva és beépítve, a nulláról építkezve.

Célunkként azt tűztük ki, hogy maradandót alkossunk, többet, mint egy egyszerű program. Az SK MAX korszakváltó, a jövő biztosításközvetítésének koncepciója.

– mondja Kerekes Zoltán.

Ez merőben más megközelítés, mint amire sokan számítottak. Mit kell pontosan az alatt érteni, hogy az SK MAX korszakváltó biztosításközvetítési koncepció?

Ne felejtsük el, hogy az ügyfél nem azért keresi meg a tanácsadót, mert szerződés akar kötni; sokkal inkább biztonságban akarja magát érezni, hogy amikor kár éri, lesz majd számára támogatás, segítség.

Sajnos sokan még mindig nem ügyfeleket, hanem ügyleteket, szerződéseket kezelnek. Egy ügyfélért ennél sokkal többet kell tenni. Meg kell őt igazán ismerni, és szolgáltatni számára az igényeire szabottan. Az SK Trend által fémjelzett szuperintegrációnak pont ez a lényege, ebben támogatja a biztosításközvetítőket. Anélkül, hogy száraz tényekbe bocsátkoznék, IT szempontból nézve ez konkrétan azt jelenti, hogy csak egy, központi adatbázisban az ügyfelekhez kapcsolódó minden releváns információ elérhető. Az ügyfél kiszolgálása így hosszútávon, biztonságosan és jó minőségben oldható meg.

Az SK MAX óriási előnye, hogy minden adat egyszerűen bemigrálható a megoldásba, a szuperintegráció jegyében. Egy helyen lehet látni az ügyfél összes adatát, letisztítva, harmonizálva, ellentmondásoktól mentesen.  Még egy érv az SK MAX mellett, hogy mivel csak egy rendszer van, így rendszerhasználati díjakat sem szükséges többfelé fizetni.

Az alkalmazásokra jellemző, hogy idővel megnőnek, illetve elavulnak. Az SK MAX-ot mennyi időre tervezik, illetve hogyan fogják tudni tartani a lépést a piaci változásokkal?

Mivel nem akarunk minden újdonságot mi magunk lefejleszteni, ezért az SK MAX felépítésénél teljesen más megközelítést alkalmaztunk, mint a korábban. Örömmel integrálunk például új alkalmazásokat, ezek modul szinten kapcsolhatók az SK MAX-hoz.

Több külső rendszerhez már el is készült az interfész, gondolok itt az e-kárbejelentésre vagy a DBX Hammy ügyfélkommunikációs rendszerére.

– sorolja Kerekes Zoltán.

Mi mindent tud az SK MAX rendszere? Kattintson ide és töltse le PDF-ben az SK MAX újdonságairól készült összefoglalónkat!

A cikksorozat 1. része ide kattintva olvasható.

Tehát a Szuperintegráció a megoldás? Megmagyaráznád mit értesz ez alatt?

Persze. Ki kell jelölni egy elsődleges, etalon adatbázist, amihez a biztosításközvetítő összes többi nyilvántartása igazodik. Minden informatikai rendszere, ami felhasználja, vagy módosítja az ügyfél adataidat, ehhez az etalon adatbázishoz kell kapcsolódjon és ebben kell az összes adatot karbantartani, vagy szinkronizálni. Így leírva ez nem tűnik bonyolultnak, de valójában ezt borzasztó nehéz jól csinálni és rendkívül költséges is. Ráadásul a bajnak sosincs gazdája, ezért:

Az etalon adatbázist használó technológiai szolgáltatók mindig egymásra fognak mutogatni, amikor valami probléma van, a megoldás kitalálása pedig a biztosításközvetítő dolga lesz.

Ennél sokkal életszerűbb és hatékonyabb az a megoldás, amikor a biztosításközvetítőnek csak egy darab központi adatbázisa van, és egyetlen szolgáltató cég képes az összes informatikai és akár azon túlmutató igényei kielégítésére. Ez a cég látja el az összes, a cég adatbázisát érintő karbantartási feladatot és természetesen ő is viseli a felelősséget az adatok pontosságáért és felhasználhatóságáért. A biztosításközvetítő dolga mindössze a biztosítások megkötése és a csapata irányítása.

Ez szinte hihetetlenül jól hangzik. Profi, 21. századi megoldásnak tűnik a Szuperintegráció! Mesélj még róla!

Ok, tegyük fel, te egy biztosításközvetítő cég vezetője vagy. A Szuperintegráció keretében lesz egy központi adatbázisod, amit az általad választott szolgáltató cég – például az SK Trend – biztosít számodra. Az újdonság az, hogy ezen kívül további informatikai szolgáltatókra, alkalmazásokra és adatbázisokra nincs is szükséged, mert a back end szolgáltatásokat ugyanez a cég biztosítja a számodra, ezért ugyanabban a központi adatbázisban dolgozik. Ez a cég gondoskodik arról is, hogy rendben tudd tartani az állományaidat, ezért az abban lévő pontos adatokat meg tudd mutatni a saját ügyfeleidnek, például egy mobil applikáción keresztül. Ebben a felállásban nem szükséges adatokat szinkronizálni a különböző szolgáltatók által használt adatbázisok között. Így rendkívüli módon csökken a hibalehetőségek száma és az adatfeldolgozás költsége. Ráadásul egyértelműen látszanak az ügyfeleid legfrissebb adatai, amit már nyugodt szívvel meg tudsz osztani velük, akár a mobil applikáción keresztül.

Ez elképesztő! Viszont azt említetted, hogy a közvetítők saját front és back end rendszere között nehéz megteremteni az összhangot. Ha jól tudom, ennek az az elsődleges oka, hogy a back end rendszerbe az adatok nagyrésze a biztosítói állományok felolvasásával kerül be. Az pedig, hogy mi van a biztosítói állományokban nem tartozik a biztosításközvetítő cégeket kiszolgáló IT szolgáltatók hatáskörébe. Ezt a gordiuszi csomót hogyan tervezitek átvágni?

Alapvetően három forrásban keletkeznek az ügyfél adatok: az új szerződés megkötésekor a front end rendszerben; az állományok beolvasásakor a biztosítók által generált rekordokból; és a kézi adatrögzítés során. Ezek közül valóban a másodikról érdemes részletesen beszélni. A megoldás az, hogy a biztosító társaságok állományegyeztető interface-it is integráljuk a rendszerbe, beleértve a jutalék és intervenciós listákat is. Ennek nagy előnye, hogy az állomány felolvasás automatikusan történik meg, így az egyeztetés bármikor elindítható. Akár naponta is le lehet frissítéseket lekérni, ami mellett persze még inkább elengedhetetlen a rendszerben meglévő és az állománylistákból felolvasott adatok szakszerű, pontos egyeztetése. Kizárhatók az emberi hibák, gyorsabb és pontosabb, mint a kézi feltöltés. Természetesen ez azt is jelenti, hogy a 15-20 biztosítótársaság rendszere szintén közvetlenül ír bele az adatbázisodba, aminek a módszertanát technológiai szempontból a “Szupeintegrátor” felügyeli.

Most már – úgy gondolom –, értem, miért szuper a Szuperintegráció. Tehát a front endet, a back endet és a biztosítótársaságok állományegyeztető jutalék és intervenciós listáit is integráljátok.

Sőt! A biztosítótársaságokon túlmenően érdemes egy kárügyintézéssel, kár asszisztenciával foglalkozó céget is integrálni a rendszerbe, amivel már szinte teljeskörűvé válik a biztosítási terület informatikai lefedettsége, úgy, hogy minden érintett hozzáfér a számára meghatározott jogosultsági szinten elérhető információkhoz és mindenki valós adatokkal dolgozik, aminek eredményeként az ügyfelek elégedettsége nagymértékben növekedni fog. A Szuperintegrációnak rengeteg előnye van.

Mik a Szuperintegráció előnyei? Győzz meg engem és majd az olvasót is!

Elsősorban az, hogy sokkal olcsóbb, és eredményesebb, egyben jóval kellemesebb és főleg 21. századi felhasználói élményt nyújt, mintha az adatokat különböző forrásokból kellene összevadászni és integrálni.

A különbség akkor különösen szembetűnő, ha az adott vállalkozásnak nincs is meg a tudása és szakértelme az ügyféladatok tudatos, célirányos karbantartására és felhasználására.

Alacsonyabbak lesznek a biztosításközvetítők IT költségei; jelentősen csökken a munkaerő ráfordítás; felszabadulnak az adminisztráció felügyeletére fordított vezetői erőforrások; a nagymértékű automatizáció egyszerűsíti az üzleti hétköznapokat; felgyorsulnak az adminisztrációs folyamatok; mindig a legfrissebb állományadatokat láthatja a felhasználó; egységes, tiszta ügyfél- és szerződés állományai lesznek; a meglévő ügyfélkörben lévő potenciált sokkal jobban kihasználhatja; tud keresztértékesíteni a meglévő ügyfeleinek; folyamatos, stabil ügyfélkapcsolatot tud fenntartani az ügyfeleivel; széleskörű szolgáltatási palettát kínálhat; megspórolhatja a győzködést, az üzletkötői szívesen fogják használni az átlátható, egyszerű rendszert; pontos, jól használható vezetői információkkal mindig képben lesz a kollégái és cége aktuális teljesítményével kapcsolatban; és végül elérhetik a biztosításközvetítők, hogy a meglevő ügyfeleik még elégedettebbé, ezért lojálisabbá váljanak hozzájuk.

Ennyi előny mellett kell, hogy legyen hátulütője is a koncepciónak. Van-e apróbetű, kell-e áldozatot hozni a Szuperintegrációt használó biztosításközvetítőnek?

Köszönöm, hogy feltetted ezt a kérdést. Az általam talán legtöbbször hallott kifogás, hogy “eddig is így csináltuk, minek változtassunk.” Aki továbbra is mindent ugyanúgy akar csinálni, mint eddig, annak nincs esélye arra, hogy részesüljön a Szuperintegráció nyújtotta innovatív előnyökből. Ergo, az ügyfél és szabályozói digitalizációs igények szupergyors fejlődési sebességével arányosan le fog maradni.

Azok a piaci szereplők, akik 20 évvel ezelőtt kihasználták az informatikai robbanást, azért lettek sikeresek, mert bátrak voltak és mertek másképpen gondolkodni és cselekedni.

Az általunk javasolt megoldás, közel sem jár olyan kockázattal, mint az ő döntéseik, de mindenképpen szükségszerű egy más típusú gondolkodás és némi jövőbelátás. Az SK Trend oldaláról azt ígérhetem, hogy a technológiai megoldáson túlmenően folyamatos edukációval, szakértelemmel és emberi erőforrások biztosításával is támogatjuk partnereinket a Szuperintegráció előnyeinek mihamarabbi megtapasztalása és kiaknázása érdekében.

Ha az olvasónak felkeltettük az érdeklődését, és kérdezne, beszélgetne egyet akár a B-DOCról, akár a Szuperintegrációról, mi a teendője?

Keressen minket, örömmel válaszolunk minden kérdésre. Kovács Miklós, ügyféltámogatási vezetőnk is elérhető a +36 20 558 6258-os mobilszámon, weboldalunkon ( https://sktrend.hu/kapcsolat ) is megtalálhatók az elérhetőségeink, illetve akár a Facebook, akár a LinkedIn oldalunkon várjuk a kérdéseket, felvetéseket.

A cikksorozat 1. része ide kattintva olvasható.

MEGHÍVÓ
SK TREND KONFERENCIA

Alig három hete hirdettük meg a “Két évtizede a biztosítási szektorért: 20 éves az SK Trend” Konferenciàt máris közel teltházas a rendezvény! Meghallgatnád a szektor híreit, gazdagodnál friss és fontos információkkal, és beszélgetnél egy jót? Még akad néhány helyünk. Ha elég gyors vagy, és regisztrálsz Tiéd lehet az egyik! 

A rendezvény helyszíne:
Néprajzi Múzeum Nagyterem, 1146 Budapest, Dózsa György út 35.
Időpont:
2024. január 25. 10.00–14.30 óra között (9.30-tól érkezés, networking)

További részletek, regisztráció: a részvétel grátisz, de regisztrációhoz kötött. Regisztrálj ide 

REGISZTRÁCIÓ

Azt a hírt kaptuk, hogy az SK Trend partnerei elfelejthetik ezeket a problémákat, ugyanis az elmúlt évek folyamatos fejlesztései és szervező munkája eredményeként megvalósították a “Szuperintegrációt”, amely az SK MAX rendszer indulásával megoldást kínál minden felsorolt kihívásra, sőt egyebekre is. Ennek jártunk utána – Kerekes Zoltánt, az SK Trend ügyvezetőjét kérdezzük.

Az SK Trend már 20 éve dolgozik a biztosításközvetítői szakma hétköznapjainak megkönnyítéséért. A cég ügyvezetőjeként Te látod és érted a szektort. Mi a véleményed, mi okozta a jelen helyzetet?

Az kétségtelen, hogy a biztosításközvetítői szegmensbe későn tört be az informatika és akkor is inkább a kényszer szülte a használatát, mintsem a benne rejlő nagy lehetőségek felismerése.

Vezetői és üzletkötői szinten is komoly elutasítottsága volt a számítástechnikai megoldások alkalmazásának anno.

Természetesen már a kezdetekkor is volt néhány úttörő, aki megértette és sikeresen használta az új technológiákat. Mára ezekből a cégekből váltak a biztosításközvetítői szektor piacvezető szereplői. Ők egyértelműen IT stratégiában és komplex rendszerekben gondolkoztak, ezért erre alapozva építették fel a vállalataikat. Az évente ismétlődő KGFB kampányok játszották el a kényszerítő erő szerepét, és végül elkerülhetetlenné tették a piacunkon az informatikai megoldások használatát és elterjedését.

A 2000-es évek elején induló online közvetítők könnyedén megszerezhették volna maguknak a teljes gépjármű piacot, amennyiben nincsenek a független IT aggregátorok.

Ezeknek a cégeknek a megjelenése kettős hatással volt a piacra. Egyrészt minden szereplőnek biztosította a lehetőséget, hogy megtartsa a meglévő ügyfél állományát, vagy bővítse azt az integrált tarifáló rendszerek segítségével. Másrészt viszont generált egy új problémát: mégpedig azt, hogy hogyan kell kezelni és feldolgozni az immár elektronikus formában is létező információkat. Erre is született megoldás, ami azonban csak további kérdéseket generált.

Milyen újabb kihívások merültek fel, mire kellett megoldást találni?

Érdemes két nagy csoportra bontani ezt a problémakört. Az első, hogy mi okozza a zűrzavart az adatok körül. Rengeteg kérdést kell megválaszolnunk ezen a téren, például, hogy hol tárolódnak az ügyfeleim adatai; hogyan kerülnek oda; miért pont ezeket az adatokat tarjuk nyilván; miért nem látom az összes adatot, amit már begyűjtöttem az ügyfeleimről; tulajdonképpen kié a tárolt adatmennyiség; aktuális-e még a rendszereinkben tárolt információ; honnan tudjuk, hogy aktuális és pontos adatokat tárolunk-e; hogyan aktualizáljuk az adatainkat; kinek a feladata aktualizálni az adatokat; ki férhet hozzá az adatokhoz; hogyan kerül át a front rendszerben rögzített adat a back rendszerbe; a front, vagy a back oldalon tárolt adat a helyes/releváns/legfrissebb; miért van eltérés a két rendszerben tárolt adatsorok között; miért nem azokat az adatokat látom, amiket szeretnék; ki, mikor, miért módosította az adataimat; hogyan tudjuk felhasználni a meglévő adatainkat és sorolhatnám még.

A második csoportba tartoznak azok a kérdések, hogy miként lehet rendet teremteni és bevételt termelni a meglévő ügyfél állományból. Hadd hozzak erre is néhány példát. Milyen célra használhatjuk a meglévő adatainkat; hogyan juttassuk vissza a back end oldalon feltöltött adatokat a front end rendszerbe; miért nem látják az üzletkötők a számukra fontos információkat; miért kell két rendszerben párhuzamosan dolgozni; miért nem működnek jobban együtt az informatikai szolgáltatók; hogyan tudok megfelelni az adatvédelemmel kapcsolatos törvényi elvárásoknak; mi történik akkor, ha nem tudok megfelelni ezeknek a törvényeknek; miért nincsenek olyan funkciók, amire szükségem lenne; miért én fizessek a rendszerek fejlesztéséért és mennyibe kerül nekem ez az egész; megúszhatom-e olcsóbban; miért nincs egy olyan rendszer, ahol mindent meg lehet csinálni; hogyan kell helyesen használni ezeket a rendszereket; hol találok olyan munkaerőt, aki érti és elvégzi a bonyolult adatfeldolgozási folyamatokat; hogyan tudok bevételt generálni magamnak a rendelkezésre álló adatok felhasználásával; és egyáltalán, miért kell nekem biztosításközvetítőként mindezzel foglalkozni.

És hosszan sorolhatnám még, hiszen minden kérdés újabbakat vet fel. De ha még egyértelmű válaszokat is tudnánk adni az összes kérdésre, akkor is határozottan látszik, hogy ez az egész nagyon sok sebből vérzik és ebben a felállásban nincs egy olyan konkrét szolgáltató, aki képes lenne biztosítani a megoldást.

Azt mondod, nincs ilyen szolgáltató. Akkor mi lehet a megoldás?

Két lehetőség közül választhatnak a biztosításközvetítők: vagy rengeteg munkát és költséget szánnak arra, hogy mindig naprakész, teljeskörű adatokkal dolgozhassanak, ezáltal minőségi szolgáltatást nyújthassanak az ügyfeleiknek, vagy hagyhatják is az egészet a csudába, nem foglalkoznak az állományukkal. Ebben az esetben azt kockáztatják, hogy nem tudják megfelelően kiszolgálni az ügyfeleiket.

Ez pedig inkább előbb, mintsem utóbb a cégük leértékelődéséhez vezet, a hétköznapi céges működés és az üzleti fejlődés gátjává válik.

A legáltalánosabb szemlélet az, hogy az a jó, ha több helyen vannak az adataink, “mert az növeli a biztonság érzetünket”. Ez egyébként tényleg jó dolog, de felesleges ezért több rendszerben végezni az adatfeldolgozást, sokkal egyszerűbben és olcsóbban is megteremthető ez a biztonságérzet. Könnyen belátható tény, hogy

minél több helyen tárolsz azonos célból, azonos típusú adatokat, annál bonyolultabb, időigényesebb, és költségesebb ezeknek az adatoknak a frissítése, feldolgozása és felhasználása

és még be sem hoztam az adatvesztés és szivárgás elkerülése érdekében szükséges adatvédelmi feladatok és költségek extra problémáját.

Alapesetben hány helyen tárolódnak az ügyféladatok?

Tegyük fel, hogy csak a front end és a back end rendszeredben tárolsz ügyfél és szerződés adatokat. Melyik rendszerben vannak a pontos, aktuális, teljeskörű adatok? A logikusnak tűnő válasz az lehetne, hogy a back end rendszerben, mert ott az összes adat elérhető. A helyzet az, hogy csekély számú cég rendelkezik korrekt, teljeskörű, pontos és aktuális nyilvántartással.

Ráadásul önmagában az adatok megléte nem érték, strukturálni és karbantartani is kell őket annak érdekében, hogy jövedelmet, sőt profitot termeljenek.

Az örök kérdés pedig az, hogy miként lesz jövedelmed abból, hogy a back end oldalon rendelkezel az összes információval! A válasz pedig kijózanító: sehogy!

Az ügyfélkör pontos ismerete szükséges, de nem elégséges feltétele a biztosítások értékesítésének.

Amennyiben pénzre akarod váltani azt a kincsestárat, amit az ügyfél állományod jelent számodra, akkor ezeknek az információknak a front end oldalon is meg kell jelennie,

hiszen ott tudod felhasználni a meglévő adataidat értékesítési célokra, például egy meglévő CASCO szerződés alapján, lakásbiztosítást tudsz kötni, vagy onnan fogják tudni az üzletkötőid, hogy mikor, melyik ügyfelet, milyen célból kell megkeresni, illetve az adott ügyfélnek milyen a meglévő biztosítási portfóliója. Az ő üzleti céljuk egy, vagy több új szerződés megkötése, amit szintén a front end oldalon kell elvégezni.

Akkor ezek szerint az kevés, hogy megvannak az adatok a backendben. Gondolom, hogy a frontend legalább olyan fontos.

Igen, a cél és az igény nemcsak az, hogy valahol meglegyenek az adatok, hanem az, hogy minden nyilvántartásban ugyanazok az információk szerepeljenek és mindenhol teljeskörűen. Sőt, az is, hogy ezek az adatok valósak, pontosak és frissek legyenek. Önmagában az, hogy egy közvetítő cég rendelkezik front és back end oldalon is informatikai rendszerrel, ezáltal nagyjából látja, követni tudja a saját portfólióját és támogatni tudja a cége operációját még közel sem oldja meg a legnagyobb problémát.

És mi lenne az? Mi a legnagyobb probléma?

Röviden? Sok az eszkimó és kevés a fóka.

Az ügyfeleknek pedig fogalma sincs arról, hogy ők melyik cég ügyfelei.

Erről korábban már veled is beszélgettünk, mert ez a mai biztosításközvetítői piac egyik leggyengébb pontja és a szolgáltatók számára a legnagyobb fenyegetés. Biztosak lehetnek benne, hogy sokan vadásznak az ügyfeleikre, és vannak, akik jobb szolgáltatást képesek adni, mint amit ők jelenleg tudnak biztosítani. Hiába tartják nyilván az ügyfeleiket az informatikai rendszereikben, ha az ügyfeleik nem szerepeltetik őket szolgáltató partnerként a saját telefonjuk névregiszterében. Ezért a kulcskérdés az, hogy mit tudnak tenni annak érdekében, hogy az ügyfeleik őket tekintsék fő szolgáltató partnerüknek a biztosításaik tekintetében.

Gondolom biztosan megvan már erre is a megoldásod. Elárulod?

Egyrészt fontos, hogy az ügyfelek is lássák azokat az információkat, amiket a biztosításközvetítőjük nyilvántart róluk. Aztán ha az ügyfélnek információra, segítségre, vagy valamilyen szolgáltatásra van szüksége, és a szolgáltatójához fordul, akkor azt biztonságosan meg is kapja. Végül pedig az ügyfelekkel folytatott kommunikáció dokumentált, kényelmes és gyors legyen. És a Jolly Joker:

mindezt a GDPR szabályainak megfelelően kell a biztosításközvetítőnek nyújtania, és úgy, hogy ne kelljen extra munkaerőt foglalkoztatni, ezáltal ne nőjenek a költségei.

Amiket most felsoroltál azok az üzletkötő feladatai, ezért kapja a jutalékát. Nem?

Ebben részben igazad van. Azért csak részben, mert a cégek profitabilitása és jövője nem függhet az üzletkötők hozzáállásától.

Egy üzletkötő bármikor mondhatja azt, hogy “köszi nekem elég ennyi, nem akarok többet dolgozni, az ügyfél meg csináljon, amit akar.” 

Egy biztosításközvetítő cég viszont nem teheti ezt meg, az ő alapvető érdeke, hogy mindig kapcsolatban legyen az ügyfelekkel, meghallgassa őket, megértse és a racionalitás keretein belül maradva, megpróbálja maximálisan kiszolgálni őket. Ha ez nem így történik, akkor nehezen hibáztatható az ügyfél azért, ha mástól veszi igénybe a szolgáltatást.

Ma még égetően hiányzik a piacról az a megoldás, ami összekapcsolja az ügyfeleket a közvetítő partnerükkel és biztosítja a felek közötti hatékony kommunikációt.

A múltkori beszélgetésünkben arról is szó volt, hogy Ti dolgoztok egy ilyen megoldáson. Hol tart ez a fejlesztés most?

Igen, már elkészült ez a rendszer a B-DOC mobil applikáció formájában és rövidesen minden ügyfelünk számára elérhető válik. A B-DOC segítségével biztosítani tudják a biztosításközvetítők, hogy az ő cégük legyen az ügyfeleik elsőszámú biztosítási szolgáltatója, és ezt az ügyfeleik is tudják; aztán azt, hogy az ügyfeleik láthassák, hogy milyen biztosításokat kötöttek már nekik; szükség esetén néhány gombnyomással jelezhessék a szolgáltatójuk felé az igényeiket; és végül az ügyfelekkel folytatott komplett kommunikációs lánc mentésre és tárolásra kerüljön a közvetítői rendszerben és az ügyfél mobil applikációjában is. És mindehhez nem szükséges új munkaerőt bevonni.

Az integrált front end és a back end rendszer mellett az SK Trend partnerek rövidesen ügyféloldali mobil applikációval is rendelkezni fognak. Ez már önmagában három különböző rendszer.

Mindegyik rendszernek fel kell használnia az ügyféladatokat annak érdekében, hogy jövedelmet termeljenek a felhasználóiknak.

Ez azzal jár, hogy a három irányból érkező, illetve három irányba küldött információkat szinkronizálni kell a rendszerek között. Ráadásul a valóságban ennél is több helyről kell összevadászni és szinkronizálni az információkat, hiszen léteznek papíralapú nyilvántartások, többen használnak CRM rendszert, vannak páran, akik még mindig a biztosítói rendszerekre támaszkodnak, sőt hallottunk olyanról is, aki az üzletkötőire bízza az adatok kezelését.

Ki tudja még ezen felül, hány féle módon és hány helyen tárolják a biztosításközvetítő cégek az ügyfeleik adatait.

Igen, ez valóban komplikált folyamat, bonyolult helyzet. Hogyan lesz ebből hatékony, eredményes, magas színvonalú ügyfélkezelés?

Jó kérdés. Visszautalnék azokra a kérdésekre, amiket az adatok hollétéről, pontosságáról, felhasználhatóságáról fogalmaztam meg az előbb. Ha eddig két rendszer között sem sikerült megoldani ezeket a kihívásokat, akkor hogyan működhet ez három, vagy akár 20-30 különböző alkalmazás között?

Erre a válaszom, hogy a Szuperintegrációval.

Hogy mi is pontosan a Szuperintegráció? Azt hamarosan megtudhatjátok!
Nem sokára jövünk az interjú 2. részével 

MEGHÍVÓ
SK TREND KONFERENCIA

Ezúton örömmel invitáljuk az SK Trend 2024. január 25-én tartandó konferenciájára, a cég 20 éves évfordulójának megünneplésére! Inspiráló szakmai előadásokkal, sok-sok tudás- és tapasztalat megosztással és üzleti kapcsolatépítő lehetőségekkel várjuk.

A konferencia keretében kerül sor az SK TREND korszakváltó megoldásának, a Szuperintegrációt megvalósító SK MAX rendszer és a B-DOC mobil applikáció bemutatására és bevezetésének megkezdésére.

A rendezvény helyszíne:
Néprajzi Múzeum Nagyterem, 1146 Budapest, Dózsa György út 35.
Időpont:
2024. január 25. 10.00–14.30 óra között (9.30-tól érkezés, networking)

További részletek, regisztráció: a részvétel grátisz, de regisztrációhoz kötött. Regisztrálj ide kattintva!

Hallgasd meg a szektor híreit, gazdagodj számos információval, beszélgess egy jót a kávészünetben vagy az ínycsiklandó ebéd folyamán. Ünnepelj Te is a 20 éves SK TRENDDEL! Jelenlétedre feltétlenül számítunk!

REGISZTRÁCIÓ

„Atlantisz süllyed”, ezért mihamarabb lépni kellene – kezdte Kerekes Zoltán az előadását

Az SK Trend Kft. ügyvezetője a BrokerExpo nyitóelőadásában emlékeztetett arra, hogy annak ellenére, hogy a felmérések szerint mindenki borzasztó optimista a biztosításközvetítői szakmában, valami mégsincs rendben. A hazai piacon már csak 390 cég működik a korábbi 550-nel szemben, bár az egy cégre jutó árbevétel nagysága dinamikusan nő. Nem lehet egységes magyar biztostásközvetítő piacról beszélni, mivel a piaci szereplők teljesen eltérő kihívások előtt állnak:

A magyar biztosítási piacra jellemző, hogy olyan cégek alkotják, amelyekre egységes szabályok vonatkoznak, és látszólag ugyanazokat a tevékenységet próbálják végezni.

– magyarázza Kerekes Zoltán.

Jelenleg 110 cég mondhatja el magáról, hogy 100 mFt feletti árbevétellel rendelkezik, 10 cégnek a bevétele az 500 milliót is meghaladja, 18 cég pedig 1 mrd Ft-nál is több árbevételt képes termelni. A többi cég – a piac fele – kevesebb mint 100 mFt éves bevétellel rendelkezik. A probléma, hogy a kisebb cégeknek ugyanazt kell csinálni, mint a nagyoknak, csak nagyságrendekkel kisebb forrásból.

A piac további jellemzője – ami szektorális sajátosság -, hogy a közvetítő cégek az árbevétel 70-80%-át tovább fizetik az értékesítő kollégáknak. Minden másra tehát az árbevétel 20-30%-a marad.

A kisebb cégek így nem költenek olyan dolgokra, mint pl: innováció, edukáció, oktatás, üzletfejlesztés, értékesítés támogatás, szervezetfejlesztés, érdekvédelem, kapcsolatépítés, jogi támogatás, toborzás, mentor programok, online csatorna, stratégia alkotás, kárügyintézés, utódlás, magánélet – és a sort még folytathatnánk, pedig ezek azok a dolgok, amiktől egy biztosításközvetítő cég versenyképes lehet.

Friss cég a piacon: Bemutatkozik a Solidium Biztosítási Klaszter

A BrokerExpon mutatkozott be először a Solidium Klaszter. A klaszter olyan cégek csoportja, amelyek a piacon bár versenytársak, de a közös érdekeik mentén összefognak. Az újonnan alakult Solidium Első Magyar Biztosításközvetítői Klaszter Zrt. célja, hogy operatív oldalról támogassa a hazai biztosítás közvetítő cégeket. Mivel a piac tőkeszegény – a szereplők nem tudják megfinanszírozni azokat az eszközöket és szolgáltatásokat, amelyek a versenyképesség fenntartásához kellenek – a klaszter a szükséges erőforrások rendelkezésre bocsátásával tudja ezt segíteni. A Solidium 100 %-ban magyar tulajdonú szervezet, amelyet hazai KKV-k alapítottak.

Az alkuszokat számos veszély fenyegeti, mint például a szakma elöregedése, aztán, hogy megjelentek az alkuszokon kívüli versenytársak, gondolunk itt a bankok biztostási szolgáltatásaira, vagy a „utility cégekre”, akik elkezdtek biztosítást árulni. Kezdenek feljönni a mobilra optimalizált megoldások: 11 millió előfizetés van Magyarországon, a felhasználóknak komoly elvárásai vannak a biztosítók felé is. Az MNB elvárásai is megváltoztak: célfeladatokat fognak ellenőrizni, beleértve a kisebb cégeket is.

Nagy probléma, hogy kevés életbiztosítást kötnek az alkuszok, így nem lehet teljeskörű védelmet nyújtani a családoknak. A lakosság 50%-a pedig alig havi 10 ezer forintot költ biztosításra.

– mutat rá Takács Róbert, a klaszter vezérigazgatója.

Külföldön már vannak jó példák a klaszterszervezetekre. Ilyen például az INSIA hálózat, amely nagyon komoly szakmai támogatást nyújt a hozzájuk csatlakozott cégeknek. A Solidium azért jött létre, hogy a kis- és közepes méretű biztosítási alkuszcégek számára támogató szolgáltatásokat nyújtson a termékfejlesztés, az IT megoldások, valamint a jogi megfelelés terén. Ezen területeken számíthatnak a klaszter tagjai és ügyfeleik a Soldiumra. Sőt! A háttérfolyamatok fejlesztése, a közös beszerzések, valamint a brandépítés terén is nyújtanak támogatást,mindezeket természetesen úgy, hogy a klaszterhez kapcsolódó biztosításközvetítő társaságok megtarthatják az önállóságukat!

Az álomjövő nem álom, Csatos Erika 23 éve dolgozik rendületlenül az ügyfeleiért

A BrokerExpo harmadik előadása az életbiztosítások fontossága köré épült. Csatos Erika, az Álomjövő Tanácsadó Iroda alapító tulajdonosa 1999 óta dolgozik pénzügyi tanácsadóként. Munkája minőségét és hatékonyságát jól mutatja, hogy már pályafutása második évében elérte az MDRT (Egymillió Dolláros Kerekasztal) minősítését.

Az MDRT egy biztosító társaságoktól függetlenül működő szakmai szervezet, amely a világ legjobb pénzügyi tanácsadóit fogja össze. Mivel nagyon magas teljesítmény és etikai elvárosokat fogalmaz meg a tagjai felé, ide tényleg csak a legjobb biztosítási szakemberek nyernek bebocsátást.

Csatos Erika küldetésének tekinti, hogy az általa képviselt családok, vállalkozások a pénz hiánya miatt soha ne kerülhessenek méltatlan helyzetbe. Éppen ezért rendkívül fontosnak tartja, hogy ügyfelei megfelelő biztosítási védelemmel és a pénzügyi céljaik elérését lehetővé tevő megtakarítási és befektetési programokkal rendelkezzenek. Erika 2001 óta rendszeresen részt vesz az MDRT éves konferenciáján, mert vallja, hogy szakmai fejlődésében meghatározó szerepet játszottak azok a jó gyakorlati ötletek, amelyeket a rendezvényről hazatérve beépített a mindennap munkájába.

Az MDRT számomra egy szakmai időutazás, aminek során bepillanthatunk abba, hogyan fog kinézni a biztosítási szakma – Magyarországon – 10-15 év múlva.

Tanácsadóként nagyon fontosnak tartja, hogy minél hamarabb építsük ki a saját célpiacunkat, azaz határozzuk meg, hogy milyen típusú ügyfelekkel szeretnénk a jövőben együtt dolgozni. 

Tony Gordontól, a biztosítási szakma egyik legnagyszerűbb példaképétől épp egy MDRT konferencián tanulta meg, hogy nem kell mindenkinek biztosítást eladni, aki szembe jön velünk az utcán. Csak olyan emberekhez kapcsolódjunk, akikkel azonos az értékrendünk, akiknek fontos a családjuk biztonsága, akik képesek hosszú távon gondolkodni, hosszú távú célokat kitűzni, és a céljaik érdekében hajlandóak cselekedni is.

Nagyon büszke arra, hogy több, mint 23 éves pályafutása alatt egyetlen egyszer sem volt szüksége arra, hogy hideghíváson keresztül jusson el új ügyféljelöltekhez.

A munkája során mindig olyan magasszintű szolgáltatásra törekedett, amely által kézről kézre adták egymásnak az ügyfelei, tehát a személyes ajánlás és a személyes bemutatás az, amely a hosszútávú kiegyensúlyozott fejlődést biztosította számára. Nem véletlen ez, hiszen élete legelső konferenciáján megtanulta, hogy „a hideghívás a jó Isten büntetése azért, mert nem kértünk ajánlást”.

2 év kihagyás után idén nyáron ismét részt vehetett az MDRT bostoni konferenciáján, ahol a világ egyik legjobb marketing stratégája, Jay Baer tartott előadást az ügyfélélményről, és a hosszútávú ügyfélkapcsolatok kiépítéséről. 

A növekedés legjobb útja 2022-ben is ugyanaz, mint 21 évvel ezelőtt, és azóta folyamatosan is, a minőségi ügyfél ajánlás.

Ahhoz azonban, hogy az ügyfeleink jó szívvel ajánljanak bennünket tanácsadóként, ma már elengedhetetlen, de nem elégséges, hogy magas minőségben szolgáljuk ki őket. A mai világban már fontos, hogy olyan élményeket, „story”-kat nyújtsunk számukra, amelyeket lelkesen osztanak meg társasági körökben.

Jay Baer szerint négy olyan működési stratégia van, amely a tanácsadóról emlékezetes élményt nyújt az ügyfeleknek. Ez a nagylelkűség, a sebesség, a hozzáadott érték, és az empátia.

• A nagylelkűség azt jelenti, hogy többet adunk, mint amit elvárnak az ügyfeleink tőlünk.
• A sebesség azért fontos, mert az ügyfelek ma már a sebességet a törődéssel kapcsolják össze. Fontos számukra, hogy milyen gyorsan oldjuk meg a problémájukat.
• A hozzáadott érték jegyében szervezzünk ügyféltalálkozókat, workshopokat, növeljük a pénzügyi tudatosságot ügyfeleink körében.
• Az empátia pedig azt jelenti, hogy valóban legyünk jóban, rosszban az ügyfeleink mellett, hiszen nem hagyhatjuk figyelmen kívül, hogy biztosítási tanácsadóként valójában egy jövőbeni ígéretet értékesítünk.

Mindehhez természetesen elengedhetetlen, hogy egy idő után jól működő csapatot építsünk magunk köré annak érdekében, hogy tanácsadóként munkánk leghatékonyabb és legfontosabb részére koncentrálhassunk, ez pedig nem más, mint a személyes tárgyalás.

Egyre többet akarunk: a kétszámjegyű hozam már minimumelvárás

A BrókerExpon szó esett a különféle biztosítói eszközalapokról is. Nagyon magas inflációs környezetben mozgunk, a drágulás mértéke Magyarországon elérte a 20 százalékot. A kumulált inflációs hatás miatt viszont az árdrágulás összesített mértéke a 40-50 százalékot is elérheti, ami azt jelenti, hogy aki otthon, bankszámlán vagy szuperállampapírban tartja a pénzét, annak akár a felét is elveszítheti!

A tanácsadók hozzáadott értéke abban van, hogy képesek átlátni a teljes termékpalettát és a „törődés jegyében” el tudják magyarázni az ügyfélnek, hogy mely eszközalapokat favorizáljanak és melyeket kerüljenek inkább el.

–      hangsúlyozza Kiss Imre, a Money Moon alapítója.

2022-ben egyes magyar állampapírokon brutális veszteségeket lehetett elérni. Ezt elsőre nehéz lehet elhinni hiszen pont alacsony kockázatú befektetésekről van szó, de a helyzet az, hogy az állam egyre nagyobb áron (növekvő hozamok mellett) tudja csak magát finanszírozni. A korábban vásárolt államkötvények értéke – a ma kibocsátott kötvények által kínált magas hozamok miatt – versenyképtelenné válik, így azokon a befektetők 20%-30%-os veszteségeket szenvednek el.

A stop-loss rendszerekkel ugyancsak komoly problémák vannak, a programok jelzései korántsem generálnak többletet, sőt inkább veszteséget okoznak. Óvatosan használjuk ezeket. 

Az abszolút hozamú eszközalapok tekintetében elmondható, hogy másképpen szerepeltek a kovid és az orosz ukrán háború alatt. Általában mindig ugyanazoknál figyelhető meg, hogy van hozzáadott értékük.

Az aktívan menedzselt alapoknál az ügyfél úgy hiszi, hogy annak van valamilyen hozzáadott értéke, mivel a név is erre utal. A valóságban viszont sajnos nem mutatják annak a jeleit, hogy aktívan lennének menedzselve. Az ügyfélnek negatív élménye van mert az aktívan menedzselt alap is pont úgy mozog, mint a nem aktívan menedzselt.

Az ESG alapok általában alul teljesítenek, vagyis az ESG-nek ára van, a hozamokból le kell adni. Viszont sokszor előfordul, hogy az ügyfelek nem azért vásárolnak ESG-t mert annyira zöldek lennének. 

A belgák már léptek, 3000 tanácsadó használ üzletvitelt-támogató szoftvereket

A BrokerExpo záróelőadásában egy insurtech újdonságról hallhattunk. Arvid de Coster a WeGroup társalapítója és igazgatója előadásában arról beszélt hogyan támogatják különféle digitális eszközökkel a biztosítási tanácsadókat. Öt évvel ezelőtt 1000 biztosítási tanácsadót kérdeztek meg arról, vajon hogyan lehetnének még hatékonyabbak a munkájuk során. Az elemzés során egyértelműévé vált, hogy a tanácsadók idejük nagy részét adminisztrációval töltik. Kevés idő jut az ügyfélre, amin változtatni kellene.  

A WeGroup azt ígéri, hogy felszabadítja a tanácsadók idejének legalább 70 százalékét, hogy jobban tudjanak az ügyfelekre koncentrálni. Jelenleg már több mint 3000 tanácsadó használja ezt a platformot. A rendszer egy postacím alapján képes meghatározni az ingatlan méretét, a kert nagyságát, a benne lakók számát, illetve az energiafelhasználást és még sok egyéb olyan dolgot, ami a tarifáláshoz szükséges. Az ügyfelek ezen felül egyedi részleteket is megadhatnak.

A rendszer cross selling (keresztértékesítési) és up selling (többletértékesítési) lehetőségeket kínál, de ez nem minden! A kockázatelemzés részeként, ha a felhasználó például lakásbiztosítást választ – és kb. 30 éves, valamint a LinkedIn profilja szerint irodai vagy informatikai munkát végez – akkor az IT eszközökre is nagy valószínűséggel fog fedezetet ajánlani.

A WeGroup rendszere rengeteg adatbázist monitoroz, ha az ügyfél például eladja a házát – és egy másikat vásárol – a tanácsadó ez estben értesítést kap arról, hogy – az új ingatlan miatt – új üzletre van kilátás.

A szoftvert be lehet integrálni akár a tanácsadó weboldaléba is, ahol az ügyfelek önállóan tarifálhatnak, de lehet használni a személyes értékesítés során is.

A WeGroup hamarosan megérkezik Magyarországra is, a fejlesztők pedig remélik, hogy lesznek tanácsadók, akik érdeklődést mutatnak ez iránt az innovatív termék iránt.

Mi történt az előző cikk óta? Mi változott a piacon, milyen a hangulat?

Már itt, a Biztosító Magazinban is több cikkben kifejtettem, és lassan 10 éve szinte minden megszólalásomban azt hangoztatom, hogy sürgős változásokra van szükség a biztosításközvetítői piacon.

Sokáig úgy láttam, hogy csak nekem tűnik sürgősnek a változás, mert a gyakorlatban szinte semmi sem történt. Persze a cikkek után jöttek a támogató üzenetek, hogy igazam van és ideje lenne csinálni valamit, de eltekintve néhány nagy piaci szereplő előremutató lépéseitől, a tág értelemben vett piacon megállt az idő, sokan a sült galambot várták tátott szájjal, meg, hogy mit lehet “ingyen” kapni.

Az a csodálatos az egészben, hogy ennek ellenére dúlt a “sose halunk meg” hangulat, a legtöbb cégvezető kifejezetten elégedett volt a saját és cége teljesítményével és bizakodva tekintett a jövőbe.

Arra gondoltál már, Zoli, hogy talán tényleg te látod rosszul? Szerinted mi a fundamentális probléma és mások miért nem akarják ezt elfogadni?

Nyilvánvalóan sokan úgy gondolják, hogy én látom rosszul. Semmi gond nincs ezzel, túl tudom tenni rajta magamat. De akkor mégis mi lehet az oka annak, hogy a szakma presztízse a „béka alfele alatt van” és hogy a kis és közepes cégek növekedési számai messze elmaradnak a piacban rejlő potenciáltól.

Egy biztosításközvetítőnek hatalmas tudással kellene rendelkeznie és fontos, hogy ezt az ügyfelei is érzékeljék. Ez alapján az ügyfeleknek nélkülözhetetlen, megbecsült szakértőként kellene tekinteni a biztosítási üzletkötőkre. Ha ma a biztosításközvetítés egy elismert, magas presztízsű szakma, akkor én hátralépek és elfogadom, hogy én tévedek.

De ha így lenne, akkor az ügyfelek nyilván nem házaló ügynökként tekintenének a kollégákra, akiket minél gyorsabban le akarnak rázni.

Nézzünk szembe az igazsággal:

A biztosítási üzletkötők túlnyomó többsége szimplán adatrögzítői szerepet tölt be. Semmilyen hozzáadott érték, semmilyen szakmaiság, semmilyen minőségi szolgáltatás nincs a palettájukon. 

De hogyan is lehetne, ha ez nem elvárás a cégvezetéstől. Ja, hogy nincs is cégvezetés, mert a cégvezető maga is üzletkötő?! Ez nonszensz!

A cégek vezetőinek egyértelmű, hosszútávú stratégiával kellene rendelkezni, az üzletkötőknek pedig ezt kellene végrehajtani, megvalósítani. Egy kezemen meg tudom számolni, hány cégnél létezik ilyen.

A stratégiaalkotás helyett sodródás van, túlélésre játszás, bevonódás a napi operatív feladatokba és a minimális profit azonnali felélése.

Mindeközben hihetetlen mértékű igény van az ügyfelek részéről a valódi, minőségi, szakértő tanácsadásra. Tőlem hetente kérnek az ismerőseim ajánlást. Olyan biztosítási szakembert keresnek, aki képes komplexen kezelni a biztosítással kapcsolatos igényeiket.

Az a probléma alapja, hogy bár létezik egy hatalmas üzleti potenciál, de az a fel nem keltett, ki nem derített, ki nem szolgált ügyféligényekben rejlik.

Az ügyfelek nem tudják, hogy van megoldás a problémáikra, az üzletkötőket viszont nem érdekli, hogy mit akarnak az ügyfelek. Egyszerűen nem találkozik a kereslet és a kínálat.

Ezért egyértelműen a biztosításközvetítői oldal a felelős, hiszen nem képes felmérni és kezelni az egyébként létező ügyféligényeket. Ez az oka, annak is, hogy ügyféloldalon hiányzik a biztosítási tudatosság. Hogyan is jöhetne létre? Kitől hallhatna a laikus fogyasztó arról, hogy milyen lehetőségei vannak? Ki keltette fel az igényeiket? Senki! Pedig szükség lenne rá.

Az értékteremtő képesség ott van az alkusz társadalomban, de valahogy eddig sehogyan sem sikerült kikényszeríteni belőle.

Látsz-e esetleg valamilyen változást ezen a téren?

Határozottan! Miután olyan sokat beszéltem a változás szükségességéről, de nem történt semmi, úgy döntöttem, hogy magam állok az élére. Piacvezető integrátorként erre jó lehetőségem volt, és minek is tagadnám, többektől megkaptam, hogy

ha ilyen “okosakat” tudok mondani, akkor esetleg a megoldási javaslataimmal is előállhatnék végre.

Persze ahhoz, hogy valamire megoldást akarjunk találni, nem árt érteni a problémát. A közvélekedés ekkor az volt, hogy nincs itt semmiféle probléma. Tisztában voltam vele, hogy először láttatni és tudatosítani kell, hogy bőven van gond. Meg kell pontosan fogalmazni, címkézni, listázni ezeket a piac előtt álló kihívásokat. Voltak kétségeim afelől, hogy lesz-e elegendő progresszív, ambíciózus cégvezető, aki akar és hajlandó szembenézni ezekkel, de belevágtunk…

Fél éven keresztül havi rendszerességgel találkoztunk az Online Vezetői Kerekasztal (OVK) programsorozat keretében ezekkel a kollégákkal. Az első két hónapban csak 20-30 vezető vett részt a konzultációkon, de a januári találkozóra már 50 fölé nőtt a számuk. Nagyon őszinte beszélgetések folytattunk, rengeteg „AHA-élménnyel”. Egyre többször hallottam vissza a saját gondolataimat tőlük, még annál is szókimondóbb, élesebb megfogalmazásban, mint ahogy én szoktam kifejezni magamat. Éreztem, hogy megtörtént az áttörés.

Az addig bezárkózó, határozottnak tűnő cégvezetők sorra mondták ki, hogy ők is látják a problémahalmazt, de fogalmuk sincs, mit kellene vele kezdeni. Akkora a jéghegy, hogy még a csúcsát is félnek megkapargatni, rettegnek szembenézni a kihívásokkal.

Az OVK kikristályosította az érdekérvényesítés-célú, szoros együttműködés igényét, valamint a tudás- és költségmegosztás szükségességét. Hónapról-hónapra egyre nagyobb lett az izgalom és a türelmetlenség azok körében, akik megértették, hogy mennyi minden múlik a következő években azon, hogy most miként cselekszenek. Miután ismertettem a koncepciómat 56 cégvezető döntött úgy, hogy érdeklik a részletek és szeretnének részt venni a további munkában.

Milyen állapotban van a hazai biztosításközvetítői piac? Hogyan hatott a COVID a biztosítási szakmára?

A piacnak csak egy rendkívül kicsi szeletéről tudok beszélni. Úgy vélem a biztosításközvetítői piac, mint olyan, a valóságban nem létezik. A szakmában dolgozó üzletkötőknek körülbelül 10%-a végzi elkötelezetten a munkáját.

• Ők értik a szakmát, céltudatosan terveznek és haladnak a kitűzött céljaik felé, folyamatosan képzik és fejlesztik magukat értelmes jövőképpel rendelkeznek, és tudják is, hogy mit kell már most tenniük az elképzeléseik megvalósítása érdekében. Valós munkát – például valós összehasonlításokat – végeznek és magas minőségben akarják kiszolgálni az ügyfeleiket.
• Emellett igen aktívak a közösségi médiában is: megosztanak, cikkeket, videókat posztolnak, vagy épp maguk is írnak valamilyen blogbejegyzést. Konferenciákra, egyéb szakmai rendezvényekre járnak, követik a trendeket, egyszóval képben vannak.
• Személyes belső motivációjuk a siker és persze a biztosítási tudatosság növelése. – Ők tényleg jót akarnak az ügyfeleknek.

És mi a helyzet a „nem létező biztosításközvetítői piac” 90%-ával? Ők hol vannak, mit csinálnak?

Mint mondtam két jól elhatárolható részre lehet osztani a piacot. Az egyik része az említett, üzletileg jól működő, jól gondolkodó hányad – ez sajnos a kisebbik rész; a biztosításközvetítői szegmens számottevő részét viszont én sehova sem tudom besorolni – emiatt mondtam, hogy nehéz ilyen adottságok mellett komolyan piacról beszélni. Szerencsevadászok, megélhetési üzletkötők, kényszervállalkozók nagy számban próbálnak napról napra boldogulni, de nem gondolkodnak rendszerben, folyamatokban, ügyfélkörben, semmilyen hozzáadott értéket nem teremtenek, nincs stratégiájuk. A tragédia ebben az, hogy az ügyfél nem tudja, hogy épp kivel is ül le tárgyalni: egy profival, vagy egy pancserrel. Ez már a koronavírus előtt is probléma volt, ebben a járványhelyzet nem hozott változást.

Ha az ügyfél nem kap profi kiszolgálást egy biztosítási tanácsadótól, akkor az „elszenvedett ügyfélélmény” miatt akár az egész szakmára neheztelhet. Miért megy olyan nehezen a biztosításközvetítés? Mi okozza a legfőbb problémát?

A biztosításközvetítő cégek túlnyomó részének a menedzsmentje beletörődött, hogy az ott dolgozó kollégák sok esetben nem fogadják el az irányítást, nem hajtják végre az utasításokat, valójában nem is részei a szervezetnek, egyszerűen jutalék kifizetőhelyként tekintenek a saját munkadójukra.

– mutat rá Kerekes Zoltán.

Így persze nem meglepő, hogy nincsenek komoly elvárások velük szemben. Néha már a klasszikus értelmezés szerinti menedzsment sincs; nem akarnak stratégiát építeni, nincs taktika, egyszóval nincs vezetés.

• Az ilyen biztosításközvetítő cégek tetején van egy ember, aki vagy nem csinál semmit, csak a profitot veszi ki a cégből, vagy ha tesz is valamit, akkor sokkal kevesebbet, mint vezetőként lehetne – vagy legalábbis kellene, leginkább ugyanazt az operatív tevékenységet végzi, mint beosztott kollégái.
• Vissza biztosan nem forgat a nyereségből, nem fejleszt sem humán, sem informatikai erőforrásokat; például nem digitalizál.
• A felek között pedig van egy csendes „így is elvagyunk” megegyezés, miközben a cégek észrevétlenül egyre lejjebb és lejjebb csúsznak a lejtőn.

A piac, a gazdaság mára olyan szintre jutott, hogy pusztán a hagyományos értelemben csak gazdálkodni már nem elég. A biztosításközvetítő vállalkozásokat át kellene emelni a 21. századi technológiai és gazdasági környezetbe.

Mi az, ami ebből a megosztottságból lecsapódik ügyféloldalon?

Az ügyfelek azt látják az egészből, hogy nincsenek olyan termékek, amik kielégítik az aktuális igényeiket, emellett a kiszolgálás sem éppen testreszabott, nem igény-alapú, nem teljeskörű.

Ezért a biztosítási “szakemberben” nem egy tiszteletre méltó tanácsadót látnak, akire számíthatnak, hogy megnyugtató megoldásokat hoz a problémáikra, hanem egy ügynököt, aki csak el akar adni egy újabb terméket.

Az ügyfelek nincsenek tisztában azzal, hogy mennyi mindenre lenne lehetőségük. Ez nagyrészt a 90%-ba tartozó biztosításközvetítők hibája, mert nem nézik, nem látják átfogóan a teljes biztosítási termék- és szolgáltatás palettát, kisebb részben az ügyfeleké, mert a magyar fogyasztó még sok esetben nem tudatosan, nem átgondoltan, nem a rendelkezésre álló összes információ birtokában vásárol biztosítást. Azt kell mondjam, hogy az ügyfelek információ hiányának oka is a biztosításközvetítők passzivitásában keresendő:

• Az olyan termékeket, mint például a kockázati élet-, a KKV vagyon-, vagy a balesetbiztosítás nem is tudják hova tenni.
• Mielőtt elkezdődhetne egy gyümölcsöző, hosszú távú együttműködés a felek között a KGFB-vel már véget is ért a közös történet. Ez a termék hamar és egyszerűen elkel mivel kötelező megvenni.
• Ha ehhez még azt a körülményt is hozzávesszük, hogy az üzletkötők jelentős része valamelyik biztosítótól érkezett és csak annak a társaságnak a termékéről rendelkezik biztos tudással, ahol korábban dolgozott, így már a KGFB megversenyeztetése is “feleslegessé válik”.

A végeredmény tehát az, hogy a fogyasztók egyelőre messze nem kapnak kellő odafigyelést, minőségi szolgáltatást és személyre szabott ajánlatokat. A jövő tervezéséről már ne is beszéljünk.

Az árnyékos oldalon működő többség után nézzünk rá most a napos 10%-ra, akiket már említettél! Náluk elterjedt a stratégiai gondolkodás, a magas színvonalú ügyfélkiszolgálás. Mi jellemző még rájuk?

Ezek a társaságok erősebb financiális alapokon állnak, és persze komolyabb menedzsmenttel is rendelkeznek.

A progresszív 10% próbálná átalakítani a piacot, ugyanakkor az ő tőkéjük sem végtelen, így csak kis mértékben képesek érzékelhető és fenntartható hatást gyakorolni a piacra.

– magyarázza Kerekes Zoltán.

Egyébként a legtöbb piaci szereplő az MNB-től várná a biztosítási szakma jövőképének meghatározását. Szeretnék érteni, vajon hogyan lesz Magyarországon a jelenleginél fejlettebb, professzionális biztosítási környezet. Elenyésző azok száma, akik a hazai biztosítási piacról 5-10 éves távlatokban gondolkodnak és reális fejlesztési célokat kitűző vízióval rendelkeznek. Úgy tűnik, hogy a biztosításközvetítői piac többségi szereplői maguktól nem képesek megalkotni a saját jövőképüket.

Mitől tartanak leginkább a biztosításközvetítők? Mennyire félnek például a járvány-hullámoktól?

A válaszadók kevésbé tartanak a járványtól – nem is említették –, viszont a megfoghatóbb, hétköznapibb kérdések már annál inkább aggasztják őket. Gondolok itt például arra, hogy a biztosítók nem jönnek ki jól eladható, versenyképes termékekkel, komolyan foglalkoztatja őket a KATA szabályok megváltozása, leginkább olyan dolgok, amelyekre nincs hatásuk.

Meglepő módon attól, hogy megjelenik egy erős piaci szereplő, aki letarolhatja vagy torzíthatja a piacot senki nem fél. Ez még csak eszébe sem jutott senkinek.

– jegyzi meg Kerekes Zoltán.

Emellett a megkérdezettek tartanak még az online értékesítési csatornák túlzott előretörésétől és emiatt a biztosításközvetítői piac kiüresedésétől, a szakemberek tudásának elértéktelenedésétől.

Számomra érthetetlen módon a piaci szereplők egy része meg van győződve arról, hogy a kisebb méretű közvetítő cégekre más szabályok vonatkoznak, mint a nagyokra.

• Azt gondolják, hogy nekik nem kell teljesíteni, vagy legalábbis nem úgy, azokat a törvényi és szabályozói elvárásokat, mint amit a nagyobb cégeknek kell.
• Sokan úgy gondolják, hogy kis cégként jobban ki tudják szolgálni az ügyfeleiket, mint a nagyok.

Persze ez egy totális önámítás, egyértelműen nem látja tisztán a piaci szereplők többsége, hogy mitől kellene valóban félnie.

Az online értékesítés előretörése adottság. Számos jó példát láttunk-hallottunk már arra, hogy egy-egy tanácsadó hogyan tudott belőle előnyt kovácsolni. Lehet, hogy inkább ki kellene használni az online csatornák által kínált lehetőségeket?

Egy átlagos biztosítási tanácsadó mindennapjaiban ez egyelőre csak a vágyak szintjén valósul meg. A kérdés inkább az, hogy mit lenne hajlandó megtenni egy tanácsadó annak érdekében, hogy az ő saját személyes online jelenléte erősebb és hatékonyabb legyen.

• A többség egyelőre még várja, hogy legyen majd valamilyen kész IT megoldás, amihez már csak csatlakozni kell.
• Lehetőleg valaki más tesztelje is le azt és vállaljon át minden felelősséget érte.

Ezzel párhuzamosan egyre többen aktívak a közösségi médiában és használják ezeket a csatornákat a kommunikáció mellett például az értékesítés támogatására vagy leadek szerzésére is.

Ez csodavárásnak tűnik. Vajon mivel lehetne felrázni a piacot, megmozgatni azokat a szereplőket, akik valóban szeretnének tenni azért, hogy a közvetítői piac hatékonyabban működjön és sikeresebb legyen?

Az SK Trend már eddig is komoly szerepet vállalt ebben, mert hiszünk benne és missziónknak tekintjük a biztosítási kultúra fejlesztését. A szakmában a mindenki számára nyitva álló SKávéHáz rendezvényeinket már jól ismerik.

A kutatás eredményét látva úgy döntöttünk, hogy a fejlődésorientált cégvezetők számára is szeretnénk platformot biztosítani. Ennek kapcsán pár hete megrendeztük az Online Vezetői Kerekasztal beszélgetést is, melyből az első tapasztalatok alapján további eseményeket is fogunk szervezni. 

• Az új online esemény formátum kifejezetten a cégvezetőknek szól.
• Otthon, vagy az irodában a számítógép előtt vitatjuk meg a legfontosabb aktuális szakmai kérdéseket, az SK Trend pedig adja hozzá a háttérszámokat a kutatásokból, a piaci trendek összefoglalóit, a vitaindító gondolatokat.

Az a cél, hogy összehozzuk a fejlődni vágyó és stratégiával rendelkező, progresszív cégvezetőket, akik formálják a jelen és a jövő magyar biztosításközvetítői piacát.

– mondja Kerekes Zoltán.

Mit kellene tenni az értékesítés hatékonyságának növelése és a fejlődés érdekében? Mit tud az SK Trend informatikai oldalon ehhez hozzátenni?

A hazai biztosításközvetítő vállalkozások relatíve kis cégek, ez egy piaci adottság. A siker érdekében mindenképp össze kellene fogni és létrehozni egy komolyabb IT platformot, közös szolgáltató központot, amit utána megosztva lehet használni. Biztosítani kell az utánpótlást a munkavállalók körében, magas színvonalú oktatást, képzést kell bevezetni. Ez reményt adna arra, hogy a KKV-k tartani tudják a versenyt a biztosítókkal szemben.

Jelenleg több mint háromszáz olyan vállalkozás van Magyarországon, amely biztosításközvetítéssel foglalkozik. Jórészük életképtelen, vegetál vagy tetszhalott állapotban van.

– mutat rá Kerekes Zoltán.

Tanácsok a sikerhez:

• A törekvő, tenni akaró, célorientált cégeknek az önszerveződését, koordinációját kell megtámogatni vezetési és IT oldalról.
• Fontos továbbá a folyamatos edukáció, de nem csak szakmai területen, hanem szervezési-vezetési témákban is.
• A közvetítő cégeknek sokkal professzionálisabb menedzsmentre van szükségük. A vezetői képességek erősítése egyértelműen kedvező változást tudna előidézni.
• Rengeteg erőforrást visz el, az olyan adminisztrációs, ügyviteli tevékenység, aminek semmiféle üzleti hozadéka nincs. Ezeket ki kell szervezni és a felszabaduló erőforrásokat a bevételt termelőtevékenységekre kell fordítani.
• Tudatosan kell kezelni a meglévő portfóliót, gazdálkodni kell az állománnyal stratégiát kialakítva az ügyféligények teljeskörű feltárására, megoldására és az ügyfélelégedettség fokozására.
• Hatékonyan kell használni a közösségi médiát, professzionális marketing tevékenységet kell végezni.
• Bővíteni kell a szolgáltatási kört, hiszen miközben egyre több nem biztosítással foglalkozó cég kínál az alapszolgáltatása mellett biztosítást (pl. bankok, flottakezelők, utazási irodák, stb.) a biztosításközvetítők képtelenek szélesíteni a portfóliójukat.

Jelen pillanatban az aktuális piaci helyzet tisztánlátása, a törvényi és szabályozói háttér kritikus mivoltának félreismerése, illetve negligálása, a stratégiai gondolkodás, a tőke, az akarat és a tudás hiánya azok a kritikus tényezők, amelyek akadályozzák a változás beindulását. 

Ezt a gondolatomat azonnal módosítanám is, hiszen a változás már beindult, és egyre gyorsul, csak az nem látja, aki szándékosan nem akar erről tudomást venni.      

– mondja Kerekes Zoltán.

A kérdés valójában az, hogy kik azok a szereplők, akik irányítják a változásokat, és ebből profitálni fognak, és kik azok, akik csak elszenvedik a hatásait, mert képtelenek az alkalmazkodásra, vagy egyszerűen lusták cselekedni.

Szeptemberben jön az Online Vezetői Kerekasztal No. 2.
A részletekkel hamarosan jelentkezünk!