Infláció, erőteljesen változó kamatkörnyezet, biztosítói különadó… Mégis hogyan sikerülhet egy pénzügyi vállalatnak ilyen gazdasági környezetben fenntarthatóan megőrizni a fejlődését?

A céljainkra fókuszálunk…

Ennyire egyszerű lenne a megoldás?

Természetesen, mint minden a szektorban dolgozó cégnek, nekünk is szembe kellett néznünk az előző kérdésben feltárt külső tényezőkkel. Ahelyett azonban, hogy a problémákra fókuszálnánk, mind a vállalatirányításban, mind az értékesítésben rendelkezünk egy egyfajta megoldásorientált szemlélettel, amelyet igyekszünk egyaránt a stratégiai tervezésünkbe, továbbá a mindennapi tevékenységeinkbe is beleszőni.

Anyavállalatunk, az osztrák EFS AG által rengeteg tudást és tapasztalatot „nyerünk”, hiszen Ausztriában épp 2008-ban, a pénzügyi válság kezdetén került a cég piacvezetői pozícióba.

Úgy gondolom, hogy ez a nemzetközi know how az egyik dolog, ami különlegessé tesz bennünket a hazai biztosításközvetítői piacon. 

Ha már szóba hozta Ausztriát…Azért mégsem lehet teljes mértékben párhuzamot állítani Ausztria és Magyarország pénzügyi kultúrája között.

Pontosan, ezt mi is napi szinten tapasztaljuk. Ausztriában magasabb a szektor elismertsége, az Ügyfelek tudatosabbak a pénzügyeikben, ugyanakkor épp ez a mi fő motivációnk, hogy egyfajta pénzügyi tudatosságot „csempésszünk” a magyarországi ügyfeleink nappalijába is.

Ezt hogyan kell elképzelni a gyakorlatban?

Ma Magyarországon a biztosításról az emberek elsősorban a KGFB-re, a CASCO-ra, vagy éppen a lakásbiztosításra asszociálnak. „Allfinanz” vállalatként természetesen mi is kiszolgáljuk ezen ügyféligényeket, ugyanakkor

Kiemelt figyelmet fordítunk azon személybiztosítási területekre is, ahol európai viszonylatban rendkívül alacsony a piaci penetráció Magyarországon.

Az életbiztosításokra gondol?

Életbiztosításra, balesetbiztosításra, kritikusbetegség-biztosításra, általánosan a kockázati biztosításokra. Minden bizonnyal a legszemléletesebb példa erre az idén márciusban meghirdetett lakásbiztosítási kampány. Az egész piac ettől volt hangos, már-már szinte közbeszéddé vált az alulbiztosítottság fogalma. Természetesen mi is rengeteg ügyfelünknek segítettük optimalizálni és modernizálni a lakásbiztosítását, viszont a lakásbiztosítási kampány mellett mi pénzügyi tudatosság kampányt is folytattunk, amelyben

felhívtuk az ügyfeleink figyelmét a munkaképességük és egészségük „értékére”, továbbá megfelelő biztosítási védelmére a különböző kockázati biztosítások által.

És mitől jó egy életbiztosítás?

Attól, hogy személyre szabott. Számtalani kockázati biztosítási termék fellelhető a piacon, viszont az, hogy adott élethelyzethez melyik a legmegfelelőbb, az minden ügyfél esetében más és más, és magas szintű szakértői tudást igényel a tanácsadó részéről. Pontosan ezért fektetünk rendkívül nagy hangsúlyt a termékpalettánk folyamatos fejlesztésére, illetve a belső képzési folyamatainkra. Azt gondolom, hogy egyértelműen kijelenthető, hogy hazai viszonylatban is kiemelkedő az a szakmai műhelymunka, ami az irodáinkban folyik.

A magasszintű szakmaiság mellett mi jellemzi még az értékesítési hálózatot?

Jelenleg országos szinten 10 irodában 200 értékesítési partnerünk dolgozik. Ezen számok folyamatosan növekednek, és reményeink szerint a növekedés dinamikája a következő években is fenntartható lesz. A csapat rendkívül fiatalos, ami szinte egyedülálló a piacon.

Az utóbb időben egyébként egyre inkább előtérbe kerül a biztosításközvetítői szakma „elöregedése”, és az utánpótlás, a fiatalok hiánya. Úgy gondolom mi itt is szembe megyünk a „trendekkel”…

Mégis, akkor mi az, amit az EFS másképp csinál? Mi az, ami egy fiatal számára vonzó lehetőség a vállalatnál?

Korábban utaltam rá, hogy missziónknak tekintjük a pénzügyi tudatosság magasabb szintre emelését Magyarországon. Ennek talán legjobb módja, ha valaki ezt a szükséges tudást már fiatalon, akár a mindennapi munkavégzésén keresztül sajátítja el. Rendkívül nagy hangsúlyt fektetünk a hatékony és transzparens kommunikációnkra, a digitalizációra, a közösségi média megjelenésünkre, valamint a folyamatos fejlesztésekre. Úgy gondolom, hogy jelenleg ezek elengedhetetlenek egy olyan vállalatnál, amely egyre inkább támaszkodik a Z generációra. Emellett különös figyelmet fektetünk a munkahelyi well beingre, hiszen az irodai oktatások mellett természetesen jut idő a csapatépítő programokra, szakmai rendezvényekre, vagy éppen külföldi Incentive utakra is.

A beszélgetésünk végére érve még arra lennék kíváncsi, hogy hogyan látja biztosításközvetítői szakma, azon belül is az EFS jövőjét?

Az egyre erőteljesebb piaci szabályozás, a digitalizáció, és a szakma megfiatalítása biztos vagyok benne, hogy jelentős kihívás elé állítja majd a piaci szereplőket.

Azt gondolom, hogy a következő éveknek azon cégek lehetnek a „nyertesei”, akik leginkább alkalmazkodni tudnak majd a piaci változásokhoz.

Ahogy egy korábbi válasznál is megfogalmaztam, mi rendkívül bizakodóak vagyunk, és a korábbi évekhez hasonlóan a jövőben is dinamikus növekedésre számítunk.

Nyitókép: Biztosító Magazin

A biztosítási karrierje előtt, aktívan részt vett a hazai sportéletben, elsőosztályú kézilabdázó és válogatott strandkézilabdázó volt. Miért pont biztosítási tanácsadó lett a profi sportkarrier után?

A váltás nem a legmegfelelőbb kifejezés, mert a sporttal párhuzamosan kezdtem el dolgozni a biztosítási szakmában. Amikor abbahagytam a versenysportot, kerestem a helyemet és ebben a szakmában találtam meg azt a párhuzamot, amire szükségem volt.

Valóban aktív sportmúlt van mögöttem. Pályafutásomat az első osztályban kezdtem, de egy sérülés miatt a profi karrier csak két és fél évig adatott meg számomra. Ezt követően inkább másodosztályban tudtam csak játszani. 2000-ben bejött az életembe a strandkézilabda és végül, ott értem el azokat a sikereket, amiket teremkézilabdában szerettem volna. 2002-ben megalapítottam a Beach Stars BHC strandkézilabda csapatomat és többszörös magyar bajnok és kupagyőztes lettem, nyertem két Európa kupát. Játszottam Európa bajnokságon, Világbajnokságon egyaránt. A teremkézilabdába is visszatértem, unokabátyámmal Bődy Mihállyal együtt építkezünk és a Budai Farkasokat 5 év alatt a megyei bajnokságból felvittük az NB1-be.

A biztosítások mellett azért döntöttem, mert ebben a szektorban a sporthoz hasonló kihívást találtam és hasonló magasságokat akartam elérni a civil életemben is, mint a (strand)kézilabdában.

Úgy gondoltam, hogy a sportolói szemlélet adaptálása az üzleti életben – ezen belül a biztosítási szakmában – is sikeres tud lenni.

– meséli Bődy István.

Itt is, ott is teljesíteni kell, tervek vannak, képezni kell magunkat, egyénileg dolgozunk, de ugyanakkor egy csapat része is vagyunk.

Úgy tudom egyszer sportolókból toborzott biztosítási tanácsadói csapatot, ez hogyan történt pontosan?

2005-ben az akkori vezetőm elment a biztosítótól, ahol dolgoztam, a megüresedett pozíciót pedig megpályáztam. Az volt a tervem, hogy olyan csapatot építek, ami csak sportolókból áll – zöld lámpát kaptam. Megállapodást kötöttem a Nemezti Sportszövetséggel majd válogatott sportolókkal kezdtem dolgozni. Akadémiai rendszert hoztunk létre, hogy az ex-sportolók elindulhassanak a biztosítási szakmában, pénzügyi tervezői karriert ajánlottunk nekik.

Pénzügyeket tanítottam és mellé olyan kipróbált és működő munkamódszert adtam, amiben én magam is hiszek.

– emlékszik vissza Bődy István.

21 korábbi élsportolót indítottam el az akadémia módszerem segítségével, akik mind sikeres tanácsadók, majd évekkel később sikeres üzletemberek lettek.

Miben más egy sportoló hozzáállása a biztosítási szakmához? Sok olyan transzferálható képesség van, ami jól jöhet a biztosítási területen?

A visszavonuló élsportolók – 34-38 éves korú emberekről van szó – tulajdonképp pályakezdők, az addig megszokott jövedelmük drasztikusan lecsökken és egy kicsit kiszolgáltatottá válnak, amihez korábban nem voltak hozzászokva. Én azért tudok sikereket „biztosítani” számukra, mert a sport és az üzleti élet nyelvét is beszélem. A sportolók fejébe kódolt kifejezéseket fel tudom tölteni az üzleti életre vonatkozó új jelentéstartalommal. Az évek alatt berögzült megszokások így maradhatnak, csak a környezet lesz új.

A biztosítási szakmában a csapattárs helyett kollégák, a meccspénz helyett pedig bónusz van. Az edzőtermet felváltja az oktatóterem, a bajnokságot pedig a különféle értékesítési versenyek, toplisták. Az ellenfél neve „konkurencia”, válogatottnak lenni pedig nagyjából azzal egyenértékű, mint amikor valaki az MDRT tagja lesz. A két életforma között jelentős párhuzam van, így a rendszer sikeresen működik.

Mi a helyzet azokkal a fiatalokkal, akik még csak most kezdik el a sportolói karrierjüket?

Sportvezetőként több generáció nőtt fel a kezeim alatt és azzal szembesültem, hogy – a sportban ma elérhető pénzügyi forrásoknak köszönhetően – a fiatalok már lényegesen többet tudnak keresni, mint 25-30 évvel ezelőtt. A probléma, hogy a pénzt sajnos sokan nem tudják jól kezelni, mert nincs, aki megtanítsa ezt nekik. – Vagyis már egy ideje van, mivel több ifjúsági és junior sportolónak én vagyok a pénzügyi mentora.

Számomra evidens, hogy menedzselni kell a fiatalokat. Gondoljunk bele, hogy az NBA-ban amikor profi szerződést kapnak a játkosok, akkor több olyan segítséget is kapnak a szervezettől, ami segíti őket eligazodni a civil élet útvesztőiben. Kommunikáció fejlesztésében, nyelvtanulásban, pszcihológiai és mentális kérdésekben kapnak támaszt. Ingatlanszakértőt és pénzügyi tanácsadót kapnak a sportolók, hogy megfelelő segítség mellett tudják kezelni a saját életüket. Rengeteg olyan dologgal segítik az életüket, amire nem lenne idejük a profi kosárlabda mellett. Sokan a mélyszegénységből jönnek és nem tudják mi vár rájuk, rövid idő alatt dollármilliókat keresnek, de nem tudnak üzletileg gondolkodni, befektetni stb. Sajnos többüket ki is használták és visszaéltek azzal, hogy pénzük van, de tudásuk nincs, ilyen esetek megelőzésére is rendkívül jó az NBA programja.

Az Amerikában bevált edukációs rendszerhez hasonlóra itthon is nagy szükség van erre a támogatásra. Ezen a területen pl. a Magyar Kézilabda Szövetség meg is tette az első lépéseket annak érdekében, hogy támogassák a fiatalokat és ezen programon belül – már hivatalosan is –, én mentorálom az ifjú tehetségeket a pénzügyi tudatosságban a jövőjük megtervezésében. Jó érzés fiatalokkal dolgozni, én boldogan csinálom.

A fiatal sportolók nagy része már akadémiai rendszerben szocializálódik. Hogyan működik ez rendszer és milyen előnyei vannak?

Magyarországon több csapatsportban is akadémiai rendszer működik, az első generációk már korábban „kirepültek”, a felnőtt világversenyeken pedig kezdik hozni az eredményeket. Az akadémiai rendszer vegyesen hat a személyiségfejlődésre, hatékony a sport területén, de a családi kapcsolatokból fakadó emberi megélések háttérbe szorulnak. A gyerekek 12-13 évesen kikerülnek a családi közegből (ahol eredetileg szocializálódniuk kellene), bekerülnek a kollégiumba, ahol tanulnak, eddzenek és menedzseli őket a klub, hogy jó sportolóvá váljanak. Évek telnek el így, a családi életből részlegesen távol maradó gyerekeknek végső soron nem lesz kielégítő családi mintájuk – se pénzügyi se szociális oldalról -, amire felnőtt korukban építeni tudnának. Én a pénzügyi tudatosság felépítésében tudok segítségükre lenni, ami teljes mértékben egybevág az előbb említett Magyar Kézilabda Szövetség ezirányú törekvéseivel is.

Konkrétan mivel tud segíteni a fiataloknak, hogy a pénzügyi tudatosságuk fejlődjön?

A fiataloknak meg kellene tapasztalni a család belső működését (Miért dolgozik többet apa és anya? Miért vesznek fel hitelt? Miért oldanak meg közösen dolgokat? stb.), hogy legyen mintájuk.

Szerencsére ma már egyre több csapat helyez nagy hangsúlyt a fiatalokra. Vannak játékos menedzserek is, akik arra figyelnek, hogy minél jobb feltételek mellett és magas szinten kézilabdázzanak a fiatalok, fogják a kezüket, ameddig a „pályán vannak”. Viszont a sportolói karrier végén, a sportolók magukra maradnak. Mihez kezd ilyenkor egy profi sportoló?

A versenysport évei alatt gyűlik-gyűlik a pénz, amivel párhuzamosan pénzügyi oldalról is fel kell építeni egy sportolót. A sok pénz keresete nem hoz tudati változást, nem fogják tudni hogyan kell azt kezelni. Igy életük ezen területén is szükségük van egy menedzserre, egy mentorra.

– mutat rá Bődy István.

A legtöbbször a szülők bevonásával dolgozunk, mivel a fiatalok szülői biztosítékot szeretnének, arról, hogy amit ajánlok az működőképes-e?! Érdekes tapasztalatom, hogy – mivel a szülők nagy részének nem volt olyan pénzügyi és karrier lehetősége, mint a gyerekeiknek – így őket is edukálni kell. A pénzügyi kultúra hiánya az ő esteükben is visszaüt, de ez nem az Ő hibájuk!

Az elmúlt százhúsz év eseményei (világháborúk, infláció, ’56, rendszerváltás, stb.) berögzültek a szülők-nagyszülők-dédszülők tudatalattijába, így ezeknek a korosztályoknak nem is nagyon volt lehetősége, hogy komolyabb vagyont szerezzen, tehát kezelni sem tudják azt. Ha mégis volt vagyon, akkor azt elzártan kezelték, hogy biztonságban tudják (padláson, párna cihában stb.), nem nagyon volt más lehetőségük, így azt gyarapítani sem tudták oly mértékben, mint amilyen lehetőségek a mai világban állnak rendelkezésére a fiataloknak (is).

Melyek azok a legfontosabb dolgok, amelyekre pénzügyi mentorként fel szeretné hívni a fiatal sportolók figyelmét?

Fontos látni, hogy én nem a szülők helyett vagyok, hanem mellettük, őket kiegészítve szeretném segíteni a fiatal sportolók pályafutását és pénzügyeik menedzselését. A történet nem csak arról szól, hogy mi lesz a sportpályafutás után, hanem arról is, hogy mi történik a versenysport évei alatt.

Az aktív évek alatt rengeteg minden történhet, ami anyagi forrásokat igényel, így ezekre pénzügyi oldalról is elő kell készülni. Gondolok itt családalapításra, otthonteremtésre, vállalkozás elindítására, sérülésre stb. Sokszor segít ugyan a család, de mindent nem tudnak megoldani. 

Rövid-, közép-, és hosszútávú koncepciókat rakok össze a sportolóknak, amelyek segítenek, hogy a fejben lévő vágyakat – reális módon – időben is el lehessen helyezni.

– magyarázza Bődy István.

A biztosítók mellett vagyonkezelők, pénztárak, hitelintézetek és ingatlanirodák is bekapcsolódtak a sportolóknak szóló pénzügyi mentorprogramunkba. Rajtam keresztül a sportolók az átlagosnál jóval kedvezőbb ajánlatokat kaphatnak.

Mire számíthat egy fiatal sportoló, ha felkeresi önt?

A sportolói mentorprogram keretében már a kezdetektől fogom a fiatal sportolók kezét és akkor sem engedem el, amikor már befejezték a versenysportot, mivel akkor jön a neheze! Én pedig akkor is ott leszek.

Ha elültetünk egy fát, az nem fog holnapra kinőni. Meg kell érteni, hogy nem lehet mindent azonnal megszerezni, lépésről lépésre kell haladni. Viszont, ha befejezik a sportpályafutást nem lesznek kiszolgáltatottak anyagilag. A sportpályafutás alatt felépítünk egy olyan modellt, ami lehetővé teszi, hogy akár vállalkozóként (saját üzletet indítva) folytassák életüket, akár alkalmazottként (megalapozott szaktudással és pénzügyi tartalékkal) találjanak jó fizetést és karriert jelentő pozíciót a munkaerőpiacon.

Emellett folyamatos szakmai képzést biztosítok a sportolóknak, aminek a keretében a legnagyobb dolgot adom, az információt. Minden évben tartok egy komolyabb pénzügyi előadást a piaci eseményekről, valamint arról, hogy ez milyen hatással van a jövőbeli terveikre, megtakarításiakra, befektetéseikre. Segítségemmel így minden olyan élethelyzetre fel tudnak készülni pénzügyileg, ami még előttük van.

Nyitókép: Biztosító Magazin

Mit érdemes tudni az EKB klímavédelmi törekvéseiről és miért fontos ez?

Európai Központi Bank nemrég közzétette a 2022-es klímakockázati stresszteszt részleteit. A teszt célja kettős volt: egyrészt látni akarták, hogy milyen mértékben foglalkoztak eddig a bankok az éghajlati kockázatokkal, másrészt milyen mértékben érinti őket az elkövetkező években bizonyos kockázatok materializálódása. Ezen túlmenően a bankok lehetséges gyengeségeit, kihívásait és legjobb gyakorlatait is fel kellett tárni az éghajlati kockázatok kezelésével kapcsolatban.

A teszt során egy háromrészes kérdőívet kellett kitölteniük a pénzügyi szervezeteknek. Ezek között volt kvalitatív kérdéslista az éghajlati kockázatokkal kapcsolatos stressztesztelési képességekről, információszolgáltatás iparági benchmark-elemzésekhez, valamint egy alulról felfelé irányuló stresszteszt fizikai kockázattokra, például szélsőséges időjárási eseményekre, illetve alacsony szén-dioxid-kibocsátású gazdaságra való áttérésre.

Hogyan érinti a pénzügyi szektort a stresszteszt eredménye?

Az EKB arra jutott, hogy az euroövezeti bankoknak fokozniuk kell az erőfeszítéseiket, hogy kezelni és mérni tudják az éghajlati kockázatokat, illetve mivel sok helyen van az adathiány is, ezeket meg kell szüntetni, hogy az iparágban már meglévő és elfogadott eljárásokat alkalmazni lehessen. Az EKB egyébként számos ajánlást is tett a bankok számára:

• Integrálni kell az éghajlati kockázati stresszteszteket az ICAAP-be.
• Ki kell terjeszteni az éghajlati kockázatok kezelését, hogy jobban érthetőek legyenek a banki ügyfelek zöld működésre vonatkozó átállási és stratégiai tervei.
• Sokkal többet kell befektetni az éghajlattal kapcsolatos adatgyűjtésbe.

Az ügyfeleinkkel folytatott megbeszélések során nyilvánvalóvá vált, hogy az ESG szempontból releváns adatok gyűjtése, rendszerezése és kiértékelése komoly kihívást jelent, mivel azok a banki üzletmenet számos területét érintik az ESG adatok elemzésétől kezdve egészen az ESG adatbázis létrehozásáig. De nem csak az EKB stressztesztje, ami fejfájást okozhat most a piaci szereplőkénk – mondja Bartha Levente.

Honnan számíthat még kihívásokra a banki és pénzügyi szektor?

Például a MaRisk (Minimum Requirements for Risk Management for Banks) 2022-es módosítása miatt, amit a BaFin (Német Szövetségi Pénzügyi Felügyeleti Hatóság) terjesztett elő. Ezek egy része elsősorban a kockázatkezeléshez kapcsolódik és megvalósításuk komolyabb anyagi terhelést jelent a pénzügyi intézmények számára.

Azzal kezdném, hogy a fenttarthatóság fogalmát például az ESG értelmében is definiálni kell. Meg kell vizsgálni továbbá a bankok meglévő kockázatkezelési dokumentációit és hozzá kell őket igazítani az ESG szempontjaihoz. Az ESG megfontolásait be kell építeni a hitelezési folyamatokba, többek között a hitelképességi vizsgálatoknál. A jövőbeli stressztesztek során pedig ugyancsak figyelembe kell venni az ESG iránymutatásait.

Mindezek a módosítások azt mutatják, hogy az ESG kockázatok hamarosan a stratégia, a kockázatkezelés és a reporting, de a hitelezési folyamatok szerves részévé is válnak.

Hogy viszonyulnak a pénzügyi szektor szereplői ezekhez a kihívásokhoz?

Mondhatni gyengén. Az eredmények azt mutatják, hogy a bankok többsége a kockázatkezelés során jelenleg legfeljebb közvetve foglalkozik az éghajlati kockázatokkal, az átmeneti kockázatoknak pedig nagyobb jelentőséget tulajdonítanak, mint a fizikai kockázatoknak. A Bundesbank azt kérte, hogy az éghajlati kockázatokat integrálják a kedvezőtlen forgatókönyvekbe, számítsák ki a hatásaikat, és ebből vezessenek le intézkedéseket.

Persze ez nem ilyen egyszerű, mivel ahhoz, hogy az elemzéseket kellő pontossággal és részletességgel, valamint stabil előrejelzésekkel lehessen elvégezni, ahhoz természetesen további adatokra lesz szükség.

Összességében véve a stresszteszt megmutatta, hogy a múlt és a jelenlegi válsághelyzetek kihívást ugyan jelentenek kihívást a bankok számára, de a jelenlegi állapot szerint azok kezelhetők – zárja gondolatait Bartha Levente.

Az msg Plaut a témával kapcsolatban március 5-én Bécsben rendez szakmai konferenciát, amiről bővebb információt ide kattintva lehet olvasni.

Nyitókép: Biztosító Magazin

Honnan jött az egészségbiztosítás, miért kezdett el pont ezzel a termékkel foglalkozni?

Láttam benne fantáziát. Mivel az állami egészségügyben már régebben is voltak fennakadások – és ezzel párhuzamosan sokan szertettek volna nyitni a magánegészségügy felé – úgy gondoltam, hogy ez egy jó kopogtató termék. Azok az egészségbiztosítások, amelyek járóbeteg ellátásról, kritikus betegségek finanszírozásáról, illetve különféle műtétekről szólnak, már tíz éve is piacképesek voltak, így elkezdtem velük foglalkozni. Akkor persze még nem sejtettem, hogy egy napon ez a szolgáltatás nekem is „jól fog jönni”.

Ma egyértelműen úgy gondolom, hogy a pénzügyi tudatosság mellett az egészségügyi tudatosságot sem ártana fejleszteni.

– vélekedik Bődy István.

Mire gondol pontosan, van esetleg olyan konkrét javaslata, amivel fejleszteni lehetne az egészségügyi tudatosságot? 

Az egészséges életmód – táplálkozás, testmozgás – ma már egyre jobban megjelenik az embereknél, de ez önmagában még kevés. Egy másik szemszögből is meg kell vizsgálni az egészséggel kapcsolatos dolgokat, hogy minden oldalról meglegyen az az információ, aminek birtokában még a saját kezünkben lehet az egészségünk fenntartása.

Engedjen meg nekem egy példát. Nézzük meg a pl. a labdajátékokban látható rendszereket. Van külön koncepció a védekezésre és a támadásra is. A kettő egymás nélkül nem működne, ezeket is össze kell hangolni. Egy jó védekezés adja meg a fenntartható stabilitást a csapatnak, sőt, sok esetben a jó védekezés az első lépése a támadásnak. A támadójáték adja meg mindig azt, hogy még eredményesebbek legyünk.

Ugyanez a tudatosság és szemlélet fontos az egészségünknél is. Ha csak elmegyünk edzeni vagy próbálunk egészségesen étkezni – támadás –, akkor az még nem elegendő, hiszen foglalkoznunk kell az eddigi életvitelünk és a gének adta adottságaink következményeivel is – védekezés –, amiket a testünk a szerveink egy idő után már kezdenek megérezni.  Ezen a területen kellene a legnagyobb nyitottság arra, hogy a meglévő adottságainkat és a múltunk következményeit jól kezelve lehessen kialakítani azt az életmódot, ami az elkövetkezendő életszakaszaink egészségben történő megélésére adják meg a lehetőséget.

Jól értem, hogy a prevenciónak kellene lenni az első lépésnek a tudatosság felé vezető úton?

Igen, jól érti, egyértelműen a prevenció a legfontosabb. Ugyanakkor, itt hoznám be az egészségbiztosítási szolgáltatásokban rejlő lehetőségeket is, hiszen így van lehetőség megfelelő szakemberek segítségével időben megvédeni az egészségünket és az életünket. Ezen a területen talán a legelső blokk a fejlődésben az árérzékenység, egyéni szinten nem feltétlen tudják vagy akarják megfizetni a szolgáltatásokat az emberek – ezáltal saját magukat zárják ki minden további információból, lehetőségből – persze, ha baj van, akkor már minden pénzt megér, hogy gyorsan és jó kezekbe kerüljön az ember, de az esetek jelentős részében, ezek már későn következnek be. Sajnos nehezen tudják még ma is elfogadni az emberek azt, hogy ezekért külön kell fizetni, hogy ezeket nem lehet megváltani a befizetett adóink terhéből.

Az egészségbiztosításra, úgy kell rá tekinteni, mint egy általányra – mint egy „egészség casco-ra” – ami, segíteni fog – mind szolgáltatásban, mind pénzügyi finanszírozásban –, ha bajba kerülünk.

– magyarázza Bődy István.

Azt is tapasztalatom, hogy sokszor elvi okok miatt nem megyünk orvoshoz: „velem ez úgysem történhet meg” – gondolják sokan, míg mások úgy vélekednek, hogy „az orvos majd biztosan talál valamit”. A helyezt azonban az, hogy az autónkat is átnézetjük utazás előtt és ha a szerelő azt mondja, hogy a fékcső elrepedt, akkor fel sem merül, hogy ezt megvétózzuk, azonnal megjavíttatjuk.

Ha az orvos talál valamit, akkor azt nem azért mondja, hogy költségekbe verjen minket, hanem hogy idejében megoldja a problémát.

– teszi hozzá Bődy István.

Egy szűrő-, vagy kontrollvizsgálat nagyságrendekkel kevesebbe kerül, mint baj esetén – hónapokkal később – egy műtét, ami akkor már elkerülhetettlenné válhat.  Sőt itt nem csak a további költségeket spóroljuk meg azáltal, hogy komolyan vesszük a testünk jelzéseit, hanem konkrétan időt, életet nyerünk.

Mennyire vevők az egészségbiztosításra a hazai KKV-k illetve a multi cégek vezetői? Mennyire van kultúrája az egészségvédelemnek az üzleti világban Magyarországon?

Az üzleti vállalkozások természetesen rendelkeznek különféle biztosításokkal, de jellemzően a legnagyobb értékteremtőkre – azaz a humán erőforrásokara – nagyon ritkán kötnek biztosítást, miközben munkavállalói oldalon erre a juttatási elemre, egyre nagyobb az igény. Munkáltatói oldalon sokszor a többletkiadást látják a szolgáltatások díjaiban, viszont nekem – mindezek ellenére – sikerült szemléletváltást elérnem és több mint hatezer munkavállaót beléptetni a különféle egészségbiztosítási és egészségpénztári programokba. A döntéshozók megértették, hogy itt nekik kell lépni:

Számtalan tanulmány kimutatta, hogy a munkából kieső kollégák miatti veszteség megközelítőleg azonos vagy több esetben magasabb, mint az egészségbiztosításra fordított díj.

– mutat rá Bődy István.

Sajnos még mindig kevés az olyan munkáltató, aki ezzel foglalkozik, pedig a munkavállalók számára juttatásként adott egészségbiztosítás esetén olyan veszélyközösségek jönnek létre, amelyek által az egy főre vetített díj lényegesen kedvezőbb, a kárhányad pedig alacsonyabb lesz, mintha magánszemélyként és/vagy családilag rendelkeznének egészségbiztosítással. A preventív szűrésekkel elébe lehet menni a betegségeknek és minden kezelhetőbbé válik a cégek számára.

Az előbb említett biztosítási szemléletváltáshoz a munkáltatók bevonása – illetve rajtuk keresztül a potenciális ügyfelek edukációja – mennyire járható út? Mennyire tudja ilyen módon elérni az ügyfeleket?

Mint említettem több mint hatezer embert léptettem már be különféle egészségbiztosítási programokba. Nekem az a személyes küldetésem, hogy minél több családhoz tudjam eljuttatni a biztosítási védelmet és így megadni nekik azt a szemléletet, hogy foglalkozzanak az egészségükkel. Éppen ezért kulcsfontosságú, hogy ott legyek a multiknál és a KKV szektorban, hogy erről személyesen is beszélni tudjak. Előadásokat tartok és egyéni konzultációra is lehetőséget biztosítok mindenki számára, aki részese az általam összeállított egészségprogramnak.

Az egészségbiztosítás létjogosultsága abban rejlik, hogy ez nem költséget, nem kiadást jelent a munkáltatónak, hanem épp ellenkezőleg: értéket teremt a munkavállaló felé.

– magyarázza Bődy István.

Nincs annál nagyobb érték egy cég életében, ha a munkatársai szellemi, mentális és fizikális értelemben is egészségesek és motiváltak. Elengedhetetlen, hogy a munkáltatók biztosítsák azt a lehetőséget, amin keresztül képesek odafigyelni magukra a munkavállalók. Ugyanis maguktól nem mennek el minden esetben időben orvoshoz, ha szükséges lenne. Nem akarnak szabadságot vagy fizetés nélküli napokat kivenni az emberek. Ezért inkább halogatják a vizsgálatokat, ami viszont egyértelműen struccpolitika és egy láthatatlan kockázat mindenki számára.

Azt gondolom, hogy ma már a cégkultúra részét kell, hogy képezze az: egészséges életmód, a prevenció, a szűrővizsgálatok és a szakorvosi ellátások biztosítása. Ehhez viszont mindenképp be kell vonjam a cégvezetőket a közös gondolkodásba.

Beszéljünk a pénzről! Tudom, hogy rengeteg mindentől függ, de nagyjából mennyibe kerül most egy egészségbiztosítás? Mekkora kiadást jelent ez a cégeknek?

Ha megnézzük a jelenlegi munkabéreket, illetve egy átlagos kkv vagy multi működési költségeit, akkor körülbelül annyiba kerül, mint egy gomb a kabáton, elhanyagolható. Hozzáteszem viszont, hogy gomb nélkül a kabát értéke sem ugyanaz, mivel a gomb egy „láthatatlan érték”. Az egészségbiztosítás is nagyjából eszerint az analógia szerint működik.

Ha cafeteriába – vagy béren kívüli juttatásként – valaki 10 ezer forint értékben kap pl. közlekedési bérletet az pont ennyit ér: 10 ezer forintot. Viszont, ha ugyanezért az összegért egészségbiztosítást kapna, akkor betegség esetén milliós nagyságrendben is igénybe lehetne venni különféle egészségügyi szolgáltatásokat.

Vajon, ha betegek vagyunk mi a nehezebb, 10 ezer forintért közlekedési bérletet venni vagy kifizetni a kezelések, a műtétek árát?

– teszi fel a kérdést Bődy István.

Hadd válaszoljak erre egy költői kérdéssel, önnek van ezzel kapcsolatban személyes tapasztalata? Úgy gondolom, hogy igen…

2019-ben valami megváltozott, ugyanis kaptam egy agyi infarktust, 2021-ben rákos lettem. Mind a két esetben az mentette meg az életemet, hogy volt egészségbiztosításom.

– emlékszik vissza Bődy István.

Az egészségbiztosítás nem csak azért volt fontos, mert átvállalta a biztosító a pénzügyi kötelezettségeim jelentős részét, hanem mert kaptam időpontokat várólista nélkül is. Pár nap alatt mindenhova eljutottam, a legjobb orvosok a legjobb feleszerelésekkel vizsgáltak meg és ennek köszönhetően maradtam életben. Ha nem lett volna egészségbiztosításom, azt sem tudtam volna, hogy merre induljak el.

Ma már hálás vagyok a sorsnak azért, hogy megtapasztalhattam mindazt, ami velem történt és természetesen azért is, hogy túléltem ezeket a majdnem tragédiákat. Erősebben, magabiztosabban és talán hitelesebben is tudom képviselni az egészségmegőrzésbe fektetett hitemet.

– hangsúlyozza Bődy István.

Én biztosítási tanácsadó vagyok, de az élet úgy hozta, hogy ügyfél lettem. Sok nehéz megélésem volt az életemmel és az egészségemmel kapcsolatban az elmúlt pár évben, de a biztosító fogta a kezem. Amikor ügyfélként megélem, hogy nem vagyok kiszolgáltatott és nem maradok egyedül, akkor az egyfajta garancia az életemre. Ma már nem csak hivatásként tekintek a munkámra, hanem egyfajta küldetésként is. Rengeteg feladatom van, ezért mindent megteszek, hogy mindenki számára biztosítani tudjam azt, hogy: az egészsége legyen a legjobb befektetése – zárja gondolatait Bődy István.

Hamarosan folytatjuk a beszélgetést Bődy Istvánnal a biztosításokról, a következő részben a sportrolói mentorprogramról lesz szó!

Azt a hírt kaptuk, hogy az SK Trend partnerei elfelejthetik ezeket a problémákat, ugyanis az elmúlt évek folyamatos fejlesztései és szervező munkája eredményeként megvalósították a “Szuperintegrációt”, amely az SK MAX rendszer indulásával megoldást kínál minden felsorolt kihívásra, sőt egyebekre is. Ennek jártunk utána – Kerekes Zoltánt, az SK Trend ügyvezetőjét kérdezzük.

Az SK Trend már 20 éve dolgozik a biztosításközvetítői szakma hétköznapjainak megkönnyítéséért. A cég ügyvezetőjeként Te látod és érted a szektort. Mi a véleményed, mi okozta a jelen helyzetet?

Az kétségtelen, hogy a biztosításközvetítői szegmensbe későn tört be az informatika és akkor is inkább a kényszer szülte a használatát, mintsem a benne rejlő nagy lehetőségek felismerése.

Vezetői és üzletkötői szinten is komoly elutasítottsága volt a számítástechnikai megoldások alkalmazásának anno.

Természetesen már a kezdetekkor is volt néhány úttörő, aki megértette és sikeresen használta az új technológiákat. Mára ezekből a cégekből váltak a biztosításközvetítői szektor piacvezető szereplői. Ők egyértelműen IT stratégiában és komplex rendszerekben gondolkoztak, ezért erre alapozva építették fel a vállalataikat. Az évente ismétlődő KGFB kampányok játszották el a kényszerítő erő szerepét, és végül elkerülhetetlenné tették a piacunkon az informatikai megoldások használatát és elterjedését.

A 2000-es évek elején induló online közvetítők könnyedén megszerezhették volna maguknak a teljes gépjármű piacot, amennyiben nincsenek a független IT aggregátorok.

Ezeknek a cégeknek a megjelenése kettős hatással volt a piacra. Egyrészt minden szereplőnek biztosította a lehetőséget, hogy megtartsa a meglévő ügyfél állományát, vagy bővítse azt az integrált tarifáló rendszerek segítségével. Másrészt viszont generált egy új problémát: mégpedig azt, hogy hogyan kell kezelni és feldolgozni az immár elektronikus formában is létező információkat. Erre is született megoldás, ami azonban csak további kérdéseket generált.

Milyen újabb kihívások merültek fel, mire kellett megoldást találni?

Érdemes két nagy csoportra bontani ezt a problémakört. Az első, hogy mi okozza a zűrzavart az adatok körül. Rengeteg kérdést kell megválaszolnunk ezen a téren, például, hogy hol tárolódnak az ügyfeleim adatai; hogyan kerülnek oda; miért pont ezeket az adatokat tarjuk nyilván; miért nem látom az összes adatot, amit már begyűjtöttem az ügyfeleimről; tulajdonképpen kié a tárolt adatmennyiség; aktuális-e még a rendszereinkben tárolt információ; honnan tudjuk, hogy aktuális és pontos adatokat tárolunk-e; hogyan aktualizáljuk az adatainkat; kinek a feladata aktualizálni az adatokat; ki férhet hozzá az adatokhoz; hogyan kerül át a front rendszerben rögzített adat a back rendszerbe; a front, vagy a back oldalon tárolt adat a helyes/releváns/legfrissebb; miért van eltérés a két rendszerben tárolt adatsorok között; miért nem azokat az adatokat látom, amiket szeretnék; ki, mikor, miért módosította az adataimat; hogyan tudjuk felhasználni a meglévő adatainkat és sorolhatnám még.

A második csoportba tartoznak azok a kérdések, hogy miként lehet rendet teremteni és bevételt termelni a meglévő ügyfél állományból. Hadd hozzak erre is néhány példát. Milyen célra használhatjuk a meglévő adatainkat; hogyan juttassuk vissza a back end oldalon feltöltött adatokat a front end rendszerbe; miért nem látják az üzletkötők a számukra fontos információkat; miért kell két rendszerben párhuzamosan dolgozni; miért nem működnek jobban együtt az informatikai szolgáltatók; hogyan tudok megfelelni az adatvédelemmel kapcsolatos törvényi elvárásoknak; mi történik akkor, ha nem tudok megfelelni ezeknek a törvényeknek; miért nincsenek olyan funkciók, amire szükségem lenne; miért én fizessek a rendszerek fejlesztéséért és mennyibe kerül nekem ez az egész; megúszhatom-e olcsóbban; miért nincs egy olyan rendszer, ahol mindent meg lehet csinálni; hogyan kell helyesen használni ezeket a rendszereket; hol találok olyan munkaerőt, aki érti és elvégzi a bonyolult adatfeldolgozási folyamatokat; hogyan tudok bevételt generálni magamnak a rendelkezésre álló adatok felhasználásával; és egyáltalán, miért kell nekem biztosításközvetítőként mindezzel foglalkozni.

És hosszan sorolhatnám még, hiszen minden kérdés újabbakat vet fel. De ha még egyértelmű válaszokat is tudnánk adni az összes kérdésre, akkor is határozottan látszik, hogy ez az egész nagyon sok sebből vérzik és ebben a felállásban nincs egy olyan konkrét szolgáltató, aki képes lenne biztosítani a megoldást.

Azt mondod, nincs ilyen szolgáltató. Akkor mi lehet a megoldás?

Két lehetőség közül választhatnak a biztosításközvetítők: vagy rengeteg munkát és költséget szánnak arra, hogy mindig naprakész, teljeskörű adatokkal dolgozhassanak, ezáltal minőségi szolgáltatást nyújthassanak az ügyfeleiknek, vagy hagyhatják is az egészet a csudába, nem foglalkoznak az állományukkal. Ebben az esetben azt kockáztatják, hogy nem tudják megfelelően kiszolgálni az ügyfeleiket.

Ez pedig inkább előbb, mintsem utóbb a cégük leértékelődéséhez vezet, a hétköznapi céges működés és az üzleti fejlődés gátjává válik.

A legáltalánosabb szemlélet az, hogy az a jó, ha több helyen vannak az adataink, “mert az növeli a biztonság érzetünket”. Ez egyébként tényleg jó dolog, de felesleges ezért több rendszerben végezni az adatfeldolgozást, sokkal egyszerűbben és olcsóbban is megteremthető ez a biztonságérzet. Könnyen belátható tény, hogy

minél több helyen tárolsz azonos célból, azonos típusú adatokat, annál bonyolultabb, időigényesebb, és költségesebb ezeknek az adatoknak a frissítése, feldolgozása és felhasználása

és még be sem hoztam az adatvesztés és szivárgás elkerülése érdekében szükséges adatvédelmi feladatok és költségek extra problémáját.

Alapesetben hány helyen tárolódnak az ügyféladatok?

Tegyük fel, hogy csak a front end és a back end rendszeredben tárolsz ügyfél és szerződés adatokat. Melyik rendszerben vannak a pontos, aktuális, teljeskörű adatok? A logikusnak tűnő válasz az lehetne, hogy a back end rendszerben, mert ott az összes adat elérhető. A helyzet az, hogy csekély számú cég rendelkezik korrekt, teljeskörű, pontos és aktuális nyilvántartással.

Ráadásul önmagában az adatok megléte nem érték, strukturálni és karbantartani is kell őket annak érdekében, hogy jövedelmet, sőt profitot termeljenek.

Az örök kérdés pedig az, hogy miként lesz jövedelmed abból, hogy a back end oldalon rendelkezel az összes információval! A válasz pedig kijózanító: sehogy!

Az ügyfélkör pontos ismerete szükséges, de nem elégséges feltétele a biztosítások értékesítésének.

Amennyiben pénzre akarod váltani azt a kincsestárat, amit az ügyfél állományod jelent számodra, akkor ezeknek az információknak a front end oldalon is meg kell jelennie,

hiszen ott tudod felhasználni a meglévő adataidat értékesítési célokra, például egy meglévő CASCO szerződés alapján, lakásbiztosítást tudsz kötni, vagy onnan fogják tudni az üzletkötőid, hogy mikor, melyik ügyfelet, milyen célból kell megkeresni, illetve az adott ügyfélnek milyen a meglévő biztosítási portfóliója. Az ő üzleti céljuk egy, vagy több új szerződés megkötése, amit szintén a front end oldalon kell elvégezni.

Akkor ezek szerint az kevés, hogy megvannak az adatok a backendben. Gondolom, hogy a frontend legalább olyan fontos.

Igen, a cél és az igény nemcsak az, hogy valahol meglegyenek az adatok, hanem az, hogy minden nyilvántartásban ugyanazok az információk szerepeljenek és mindenhol teljeskörűen. Sőt, az is, hogy ezek az adatok valósak, pontosak és frissek legyenek. Önmagában az, hogy egy közvetítő cég rendelkezik front és back end oldalon is informatikai rendszerrel, ezáltal nagyjából látja, követni tudja a saját portfólióját és támogatni tudja a cége operációját még közel sem oldja meg a legnagyobb problémát.

És mi lenne az? Mi a legnagyobb probléma?

Röviden? Sok az eszkimó és kevés a fóka.

Az ügyfeleknek pedig fogalma sincs arról, hogy ők melyik cég ügyfelei.

Erről korábban már veled is beszélgettünk, mert ez a mai biztosításközvetítői piac egyik leggyengébb pontja és a szolgáltatók számára a legnagyobb fenyegetés. Biztosak lehetnek benne, hogy sokan vadásznak az ügyfeleikre, és vannak, akik jobb szolgáltatást képesek adni, mint amit ők jelenleg tudnak biztosítani. Hiába tartják nyilván az ügyfeleiket az informatikai rendszereikben, ha az ügyfeleik nem szerepeltetik őket szolgáltató partnerként a saját telefonjuk névregiszterében. Ezért a kulcskérdés az, hogy mit tudnak tenni annak érdekében, hogy az ügyfeleik őket tekintsék fő szolgáltató partnerüknek a biztosításaik tekintetében.

Gondolom biztosan megvan már erre is a megoldásod. Elárulod?

Egyrészt fontos, hogy az ügyfelek is lássák azokat az információkat, amiket a biztosításközvetítőjük nyilvántart róluk. Aztán ha az ügyfélnek információra, segítségre, vagy valamilyen szolgáltatásra van szüksége, és a szolgáltatójához fordul, akkor azt biztonságosan meg is kapja. Végül pedig az ügyfelekkel folytatott kommunikáció dokumentált, kényelmes és gyors legyen. És a Jolly Joker:

mindezt a GDPR szabályainak megfelelően kell a biztosításközvetítőnek nyújtania, és úgy, hogy ne kelljen extra munkaerőt foglalkoztatni, ezáltal ne nőjenek a költségei.

Amiket most felsoroltál azok az üzletkötő feladatai, ezért kapja a jutalékát. Nem?

Ebben részben igazad van. Azért csak részben, mert a cégek profitabilitása és jövője nem függhet az üzletkötők hozzáállásától.

Egy üzletkötő bármikor mondhatja azt, hogy “köszi nekem elég ennyi, nem akarok többet dolgozni, az ügyfél meg csináljon, amit akar.” 

Egy biztosításközvetítő cég viszont nem teheti ezt meg, az ő alapvető érdeke, hogy mindig kapcsolatban legyen az ügyfelekkel, meghallgassa őket, megértse és a racionalitás keretein belül maradva, megpróbálja maximálisan kiszolgálni őket. Ha ez nem így történik, akkor nehezen hibáztatható az ügyfél azért, ha mástól veszi igénybe a szolgáltatást.

Ma még égetően hiányzik a piacról az a megoldás, ami összekapcsolja az ügyfeleket a közvetítő partnerükkel és biztosítja a felek közötti hatékony kommunikációt.

A múltkori beszélgetésünkben arról is szó volt, hogy Ti dolgoztok egy ilyen megoldáson. Hol tart ez a fejlesztés most?

Igen, már elkészült ez a rendszer a B-DOC mobil applikáció formájában és rövidesen minden ügyfelünk számára elérhető válik. A B-DOC segítségével biztosítani tudják a biztosításközvetítők, hogy az ő cégük legyen az ügyfeleik elsőszámú biztosítási szolgáltatója, és ezt az ügyfeleik is tudják; aztán azt, hogy az ügyfeleik láthassák, hogy milyen biztosításokat kötöttek már nekik; szükség esetén néhány gombnyomással jelezhessék a szolgáltatójuk felé az igényeiket; és végül az ügyfelekkel folytatott komplett kommunikációs lánc mentésre és tárolásra kerüljön a közvetítői rendszerben és az ügyfél mobil applikációjában is. És mindehhez nem szükséges új munkaerőt bevonni.

Az integrált front end és a back end rendszer mellett az SK Trend partnerek rövidesen ügyféloldali mobil applikációval is rendelkezni fognak. Ez már önmagában három különböző rendszer.

Mindegyik rendszernek fel kell használnia az ügyféladatokat annak érdekében, hogy jövedelmet termeljenek a felhasználóiknak.

Ez azzal jár, hogy a három irányból érkező, illetve három irányba küldött információkat szinkronizálni kell a rendszerek között. Ráadásul a valóságban ennél is több helyről kell összevadászni és szinkronizálni az információkat, hiszen léteznek papíralapú nyilvántartások, többen használnak CRM rendszert, vannak páran, akik még mindig a biztosítói rendszerekre támaszkodnak, sőt hallottunk olyanról is, aki az üzletkötőire bízza az adatok kezelését.

Ki tudja még ezen felül, hány féle módon és hány helyen tárolják a biztosításközvetítő cégek az ügyfeleik adatait.

Igen, ez valóban komplikált folyamat, bonyolult helyzet. Hogyan lesz ebből hatékony, eredményes, magas színvonalú ügyfélkezelés?

Jó kérdés. Visszautalnék azokra a kérdésekre, amiket az adatok hollétéről, pontosságáról, felhasználhatóságáról fogalmaztam meg az előbb. Ha eddig két rendszer között sem sikerült megoldani ezeket a kihívásokat, akkor hogyan működhet ez három, vagy akár 20-30 különböző alkalmazás között?

Erre a válaszom, hogy a Szuperintegrációval.

Hogy mi is pontosan a Szuperintegráció? Azt hamarosan megtudhatjátok!
Nem sokára jövünk az interjú 2. részével 

MEGHÍVÓ
SK TREND KONFERENCIA

Ezúton örömmel invitáljuk az SK Trend 2024. január 25-én tartandó konferenciájára, a cég 20 éves évfordulójának megünneplésére! Inspiráló szakmai előadásokkal, sok-sok tudás- és tapasztalat megosztással és üzleti kapcsolatépítő lehetőségekkel várjuk.

A konferencia keretében kerül sor az SK TREND korszakváltó megoldásának, a Szuperintegrációt megvalósító SK MAX rendszer és a B-DOC mobil applikáció bemutatására és bevezetésének megkezdésére.

A rendezvény helyszíne:
Néprajzi Múzeum Nagyterem, 1146 Budapest, Dózsa György út 35.
Időpont:
2024. január 25. 10.00–14.30 óra között (9.30-tól érkezés, networking)

További részletek, regisztráció: a részvétel grátisz, de regisztrációhoz kötött. Regisztrálj ide kattintva!

Hallgasd meg a szektor híreit, gazdagodj számos információval, beszélgess egy jót a kávészünetben vagy az ínycsiklandó ebéd folyamán. Ünnepelj Te is a 20 éves SK TRENDDEL! Jelenlétedre feltétlenül számítunk!

REGISZTRÁCIÓ